W lutym 2025 roku Komisja Nadzoru Finansowego opublikowała projekt Rekomendacji dla zakładów ubezpieczeń dotyczących dystrybucji ubezpieczeń. I choć w tytule dokumentu mowa jest o zakładach ubezpieczeń, nie dajcie się zwieść, rykoszetem, i to potężnym, dostaną agenci. Zarówno ci wyłączni, jak i multiagenci.
Ten dokument to nie kolejna nudna lektura do poduszki. To potwierdzenie nowej filozofii nadzorczej. KNF mówi wprost: koniec ze zgodnością na papierze. Liczy się jakość, rzetelność i realna wartość dla klienta. Jeśli myślisz, że jakoś to będzie, bo „przecież zawsze jakoś było”, muszę Cię zmartwić. Tym razem zmiany dotkną fundamentów Twojej codziennej pracy: od tego, jak wypełniasz APK, przez zasady wypłaty premii, aż po, co kluczowe, Twoje uprawnienia do wykonywania pracy.
Prześwietliłem ten projekt i wybrałem kilka najbardziej istotnych zmian z punktu widzenia agenta.
APK to już nie tylko „klikologia”
Analiza Potrzeb Klienta (APK) to temat rzeka. Wielu agentów traktuje ją jak zło konieczne, coś, co trzeba „odklikać” w systemie, żeby polisa przeszła. KNF doskonale o tym wie i zamierza z tym skończyć. Projekt Rekomendacji stawia sprawę jasno: APK to nie formalność, to proces myślowy.
Największa rewolucja? Rekomendacja 10.10: Jeżeli nie możesz zidentyfikować potrzeb klienta (np. klient nie chce rozmawiać, spieszy się, odmawia podania danych), nie możesz przedstawić mu oferty.
Koniec z podejściem: „Klient chce tanie ubezpieczenie, więc nie pytam o nic więcej”. Brak APK = brak polisy. Wyjątkiem są ubezpieczenia obowiązkowe, ale nawet wtedy musisz mieć twardy dowód, że to klient odmówił badania potrzeb. Co więcej, KNF wprowadza zakaz stosowania oświadczeń klienta, które zastępują analizę. Nie wystarczy, że klient podpisze: „Oświadczam, że polisa jest zgodna z moimi potrzebami”. To Ty, jako profesjonalista, masz to ocenić.
Ciekawostka: Wykorzystanie danych z APK z zeszłego roku (tzw. kopiuj-wklej przy wznowieniu) będzie dopuszczalne tylko pod warunkiem, że klient wyraźnie potwierdzi, że nic się u niego nie zmieniło. Automat tego za Ciebie nie załatwi.
Brak szkolenia = blokada sprzedaży
Pamiętasz czasy, gdy realizacja 15 godzin szkoleń była “umowna”, a agent składał oświadczenie “na wiarę”? Nowe rekomendacje (nr 5 i 22) mówią temu STOP. Zakłady ubezpieczeń będą weryfikować szkolenia wyłącznie na podstawie zaświadczeń lub certyfikatów. Żadnych oświadczeń własnych. Jeśli zakład ubezpieczez nie zobaczy dokumentu w systemie, musi niezwłocznie zablokować Ci możliwość sprzedaży. Jeżeli w danym roku nie wyrobisz 15 godzin, od 1 stycznia kolejnego roku nie wystawisz polisy, dopóki nie nadrobisz zaległości.
Kluczowa jest też merytoryka. KNF chce, aby szkolenia były dopasowane do tego, co faktycznie możesz zaoferować klientowi. Zajmujesz ubezpieczeniami korporacyjnymi? Szkolenie z turystyki „last minute” może nie zostać zaliczone.
Prowizja nie tylko za przypis
Lubisz konkursy sprzedażowe typu „Zrób 200% planu, a polecisz na Malediwy”? Wkrótce mogą one przejść do historii. KNF uderza w systemy motywacyjne oparte wyłącznie na wolumenie sprzedaży.
Nowe wytyczne (Rekomendacje 8 i 23) nakazują, aby w wynagrodzeniu dodatkowym (premiach, bonusach) istotną rolę odgrywały kryteria jakościowe.
Jeśli sprzedajesz dużo, ale Twój portfel ma wysoką szkodowość, dużo rezygnacji (lapsów) lub klienci składają skargi na misselling, Twoja prowizja może zostać drastycznie obcięta. Jakość portfela stanie się walutą równie cenną co przypis.
Twoi ludzie, Twoja odpowiedzialność
To punkt, który wymusi zmiany w wielu multiagencjach opartych na swobodnej współpracy. Rekomendacja 16 wskazuje, że zakład ubezpieczeń może współpracować tylko z tymi agentami, którzy sprawują bezpośredni i realny nadzór nad swoimi OFWCA.
Co to oznacza w świetle nowych wytycznych? Że relacja między agentem a osobą wykonującą czynności agencyjne nie może być fikcyjna. Podstawą współpracy musi być formalny stosunek prawny (np. umowa o pracę, umowa zlecenia czy b2b), który wiąże obie strony.
Nie wystarczy, że ktoś “robi Ci przypis” i wystawia fakturę za prowizję. Musisz posiadać tytuł prawny, który daje Ci realne uprawnienia władcze, prawo do wydawania poleceń, weryfikacji jakości pracy, kontroli szkoleń czy audytowania dokumentacji. Jeśli w Twojej strukturze są osoby, z którymi nie masz sformalizowanej więzi prawnej pozwalającej na egzekwowanie standardów, dla nadzoru są to osoby poza Twoją kontrolą. A za brak kontroli odpowiesz Ty.
Co możesz zrobić już dzisiaj?
Zmiany wejdą w życie prawdopodobnie na początku 2026 roku. Oto co powinieneś zrobić “na już”:
- Przegląd APK: Zweryfikuj, jak Twoi pracownicy wypełniają APK. Czy ankiety nie są puste? Uczul ich, że rzetelne APK chroni Was przed roszczeniami i jest warunkiem sprzedaży.
- Audyt szkoleń: Sprawdź, czy masz zaświadczenia dla siebie i wszystkich swoich ludzi za zeszły rok. Wprowadź system archiwizacji, np. folder w chmurze lub fizyczny segregator dla każdego OFWCA.
- Jakość portfela: Zainteresuj się wskaźnikami jakościowymi, które raportują zakłady ubezpieczeń (lapsy, skargi). Jeśli są słabe – zacznij działać, zanim odetną Ci premię.
- Umowy z OFWCA: Przejrzyj umowy z pracownikami. Czy masz postanowienia o obowiązku dostarczania zaświadczeń szkoleniowych? Czy zasady nadzoru są jasne?
Działaj mądrze i bądź o krok przed innymi!
