Kończy się kolejny rok. Jedni robią podsumowanie, inni – plany na kolejny, a jeszcze inni – jedno i drugie. A ja znowu będę się powtarzać, ale jak wiecie, ubezpieczenia życiowe to coś, co mnie kręci. Kolejny raz usłyszycie ode mnie, że nie ma możliwości zabezpieczyć się przed wszystkimi możliwymi nieprzyjemnymi zdarzeniami w naszym życiu, na dodatek jedną polisą. Nie ma takiego produktu i to myślę jest jasne dla każdego. Ale Agent ma pogląd na wiele z nich. Jednak najczęściej skupia się na zabezpieczeniu grupą otwartą lub innym ubezpieczeniem grupowym. I to rozumie. Taki wniosek należało by wysnuć, skoro łatwo zawiera ubezpieczenia z klientami.
Bezpieczeństwo od A do Z również dla nas Agentów
Jak sprzedajemy? Wiedzą, doświadczeniem, relacjami? Dlaczego klienci mają uwierzyć, że to, co im oferujemy jest dobre i potrzebne, a nawet niezbędne? Dlaczego ma nam zaufać? Czy jesteśmy przekonani o słuszności naszych propozycji?
W tym miejscu wstawmy założenie, że to, o czym będzie poniżej – nie dotyczy wszystkich, do których się zwracam. Ale jeśli ktoś znajdzie odniesienie do siebie, to będzie znaczyło, że osiągnęłam cel. Dużo mówimy o tym, jak zabezpieczyć klienta. Klienta! A co z nami – Agentami? Sami nie jesteśmy odpowiednio zabezpieczeni. Ani my, ani nasi bliscy. Bliscy – nie oznacza ciotki, wujka, kuzyna lub kuzynki, ale tych najbliższych, na których naprawdę możemy mieć wpływ, albo oni mają wpływ na nas, a właściwie ich zdarzenie – choroba, wypadek – czyli: męża, żonę, rodziców, dzieci, czy wnuki. Dowolnie tę listę możecie sobie wydłużyć.
Pewnie z rok temu pisałam Wam, żebyście przeglądnęli swoje własne polisy. Niektóre stare – których zakresu wielu nawet nie pamięta – może trzeba zmienić. A może wystarczy rozszerzyć. Może trzeba zastanowić się nad zakupem innych, które w tej danej sytuacji życiowej, a i z uwagi na wiek, i inne – aniżeli kiedyś – potrzeby i zagrożenia byłyby niezbędne… Kiedy ostatni raz przeprowadziliście sami ze sobą APK? Rok, 2 lub 3 lata temu, a może całkiem dawno? Słyszę często – mam już polisę, na kolejną mnie nie stać. No tak! – Polisę grupową za 50 pln! To nawet nie jest średnia stawka zawieranych obecnie polis. Nie chcę nikomu liczyć pieniędzy, bo każdy ma inne potrzeby i inne warunki życiowe, ale w razie zdarzenia niejeden chce rozszerzyć/powiększyć zakres. Dopiero wtedy pojawia się otrzeźwienie. Trochę późno – tłumaczycie klientom. A jak sobie tłumaczycie? Ile razy dyskutowaliście, że ktoś w wieku 50, 60+ lub po poważnym zachorowaniu „obudził się” i chce ubezpieczenie. Gdzie był wtedy, gdy był młody i zdrowy? Popatrzcie w lustro!
Składka na życie: więcej niż płatność, to wsparcie dla innych
Do dziś słyszę czasem od osób z branży – po co mi to, nic mi się nie stanie, tylko płacę – nie korzystam, a mówią mi o zwyżce składki w rocznicę, bo szkodowość! Ano szanowny Agencie! Życzę wielu lat w zdrowiu, bo przecież masz szklaną kulę. Płacisz, nie korzystasz? – super! Jest szkodowość, a to nie Ty miałeś wypłatę? To znaczy, że nie spotkało Cię nic złego, a dzięki Twojej i innych składce, ktoś inny miał wsparcie w trudnej sytuacji. Może miał operację, może zdiagnozowano u niego poważne zachorowanie, a może był w szpitalu, a teraz musi przejść rehabilitację? Tak – rehabilitację, za którą trzeba zapłacić prywatnie, bo zanim się doczekasz na NFZ, to będzie za późno na szybki powrót do zdrowia. Zapewniam Cię, że ten ktoś chętnie by się z Tobą zamienił, a nawet oddał Ci tę „nadpłaconą” zwyżkę składki. Gdybyś jednak był na jego miejscu – to jego składka refundowałaby Twoje świadczenie. Więc nie narzekaj, że o kilka złotych wzrósł Twój koszt. Nie chcesz płacić, żeby ktoś inny korzystał? To bierz polisę indywidualną. Będziesz korzystał, albo nie – Ty sam, a składkę to Ci będą wyliczać indywidualnie – zgodnie z Twoim wiekiem i stanem zdrowia. Tylko pamiętaj, że się starzejesz. Aha – i jeszcze nie dostaniesz takich samych opcji, jak w ubezpieczeniu grupowym/grupie otwartej. Więc nie marudź!
Zabezpieczenie zdrowia w kilku krokach
Niedawno prowadziłyśmy w biurze rozmowy, ile trzeba by było mieć polis, żeby być w miarę dobrze zabezpieczonym. Wyszło nam, że na pewno kilka. Grupa otwarta lub ubezpieczenie grupowe zapewni podstawę i najszerszy zakres. Global doctors i inne tego typu produkty (np. Warta, Allianz, Compensa) zapewni nam II opinię medyczną i leczenie za granicą w 4 specjalizacjach ciężkich zachorowań. Laven – oprócz II opinii medycznej (każdego zachorowania bez wyjątku) i protez bionicznych – kilka operacji i zabiegów specjalistycznych (np. na sercu, czy robotem da Vinci) oraz leczenie lekami nowej generacji, które są w Polsce dopuszczone, ale niedostępne, również w chorobach przewlekłych, jak RZS, stwardnienie rozsiane, czy łuszczyca. Jak często słyszymy, że jakiś lek standardowo podawany jest np. w III linii leczenia, kiedy jest już nieskuteczny. Ten sam lek podany w I linii może dać lub skrócić drogę do zdrowienia. Problemem jest też diagnostyka, którą coraz więcej osób rozumie, gdy musi zapłacić z własnej kieszeni poza NFZ-em, a składka miesięczna w ubezpieczeniu zdrowotnym nie przekracza kosztu 1 wizyty u lekarza. Nawet w Waszym bliskim otoczeniu były osoby, w stosunku do których nie można było postawić diagnozy. Odpowiedzią tu jest szpital w Lux-Med -”Pełna Opieka”, a składka dla agentów jest preferencyjna. Stracisz, jeśli nie skorzystasz? Nie, bo właśnie jeśli nie skorzystasz, to po 24 miesiącach zaproszą Cię na kompleksowy przegląd zdrowia, za który nie zapłacisz. Jeśli coś nie będzie w porządku, będą Cię diagnozować do skutku, a potem leczyć.
Jak stać się ekspertem w ubezpieczeniach
Jak pozbieramy to wszystko do kupy, to wyjdzie niezła kasa. Ale kto, jak nie Ty Agencie, ma możliwość dodatkowego zarobienia na te składki? Zrób tak, żeby to klienci zapłacili Twój rachunek za polisy. Przelicz, ilu musisz ubezpieczyć klientów, żeby prowizją pokryć cenę polisy. Zaciągnij kredyt u siebie. Od Ciebie będzie zależeć, jak szybko go spłacisz. A zapewniam Cię, że oprócz zwrotu kredytu, dobrze na tym zarobisz. Jak to zrobić? Pomyśl i odpowiedz sobie, czego się obawiasz. Sprawdź, jakie masz możliwości ubezpieczenia. Bierz udział w szkoleniach, zadawaj pytania aż do momentu, kiedy wszystko dobrze zrozumiesz, kiedy będziesz mógł sam siebie przekonać, że kupujesz produkt, który zdejmie z Ciebie strach przed tym, co może, ale nie musi się wydarzyć. Już Albert Einstein powiedział: „Jeśli nie potrafisz wyjaśnić czegoś prosto, nie rozumiesz tego wystarczająco dobrze”. Więc zrozum i wyjaśnij sam sobie. Wtedy z łatwością będziesz rozmawiać z klientami. Będziesz rozmawiać prosto. I powiesz – „ja to mam”, dlatego Pani/Panu proponuję. Trening czyni mistrza. Potem będzie to dla Ciebie, jak bułka z masłem, albo jak mówił Edzio Prokop ustami Jerzego Bończaka w serialu „Dom” – „dla mnie to małe piwo przed śniadaniem”. Będziesz ekspertem. A to takie miłe i nobilitujące, jeśli klient mówi, że tylko do Ciebie przychodzi po ubezpieczenie, że konsultuje się właśnie z Tobą, że poleca Cię innym osobom. Nie jeden raz o tym mówicie, pękając z dumy. My też pękamy z dumy, że mamy takich Agentów.
Od Agenta do Eksperta
Więc zacznij od siebie, bo kto ma dostęp do różnych produktów? Kto potrafi porównać oferty? Kto rozumie zawiłość polis – warunki, klauzule, definicje, terminy? Kto umie dostosować je do indywidualnych potrzeb? Kto może pomóc w złożeniu i monitorowaniu procesu zgłoszenia roszczenia? Kto wreszcie ma specjalistyczną wiedzę w szerokim zakresie ubezpieczeń? Posiadasz Agencie wszystkie te przymioty, których klient od nas oczekuje. Zacznij od jednego produktu. Zrozum go i przekonaj sam siebie. Potem wyjdź do świata. Jeśli kogoś nie przekonasz, zastanów się, czy wyjaśniłeś wszystko prosto. Nie bądź samolubny – dziel się wiedzą z klientami, pokazuj im możliwości, bo oni na pewno nie wiedzą tyle, co Ty. Posiadanie ubezpieczenia życiowego może dawać poczucie bezpieczeństwa i spokoju umysłu. Daj je sobie i swojemu klientowi.
Podsumowanie
Podsumuj ten rok! Zastanów się, jakie przykre zdarzenia w Twojej rodzinie, u Twoich znajomych bliższych i dalszych, u klientów – miały miejsce? Czy miałabyś/miałbyś problem, gdybyś się znalazł w ich położeniu? Gdybyś mógł cofnąć czas – jaką wówczas polisę byś im zaproponował, która w ich konkretnej sytuacji okazałaby się nieodzowna? A teraz pomyśl, który produkt, jako pierwszy weźmiesz na tapetę, w którym będziesz mistrzem? I po prostu – zrób to!
