Czy można mówić o “karierze agenta ubezpieczeniowego”, kiedy (szczególnie w pandemii) wielu z nich ma przeróżne problemy: organizacyjne, wizerunkowe, a nawet finansowe? Sam się nad tym zastanawiam, analizując działalność znanych mi pośredników Alwis. Lata praktyki w zakresie organizacji sprzedaży ubezpieczeń i niezliczona ilość przeprowadzonych rozmów z agentami, umożliwiają mi spojrzenie na karierę w tej branży pod innym kątem.
Dla usprawnienia w tym materiale będę używał jednego pojęcia “agent” na określenie agenta i osoby fizycznej wykonującej czynności agencyjne w multiagencji (OFWCA), ponieważ wykonują oni dokładnie takie same funkcje dystrybucyjne. Podlegają więc takim samym prawom rozwoju, mają prawie takie same problemy i trudności.
Sukces w sprzedaży ubezpieczeń – jak go osiągnąć?
Podstawowe pytanie brzmi: co rozumiemy przez karierę agenta? Dla mnie to agent z pewnym doświadczeniem, doradca dla klienta, profesjonalista w sprzedaży i oferowaniu produktów. Prowadzący własne biuro, a nawet biura, dobrze zarabiający i posiadający środki na utrzymanie swojej rodziny oraz realizacje planów i marzeń. Czyli agent, dla którego dystrybucja ubezpieczeń jest źródłem utrzymania, ale też niewątpliwie pasją. To agent, który dba o rozwój swojego biznesu, jest stabilny, przewidywalny, wciąż podnosi swoje kwalifikacje i umiejętności. Najważniejsze jednak by posiadał satysfakcję osobistą ze swojej pracy agencyjnej i pomocy klientom – bez tego elementu ciężko wspiąć się w karierze wyżej. Szczęśliwie, znam wielu takich agentów, z których sporą część od podstaw wdrażałem do branży ubezpieczeniowej. Widok agentów, którzy odnoszą sukcesy i traktują swoją pracę ze szczerą pasją, przynosi dużą satysfakcję.
Ile to trwa?
Zbudowanie silnego wizerunku to długa droga, czasem nawet kilkunastoletnia. W tej branży nadal liczy się doświadczenie. Droga “na szczyt” wymaga ogromnej pracy, zaangażowania, szkoleń, inwestowania w wiedzę i rozwój. I najważniejsze silnej motywacji do osiągnięcia tego celu. Znam kilku agentów, którzy osiągnęli to po 3-4 latach. Nawet oni nie stoją w miejscu – dalej poszukują jak najlepszych metod i sposobów rozszerzenia swojego biznesu. W tym chyba tkwi tajemnica ich sukcesów. Wielu z nich teraz, w okresie pandemii zwiększa swoje przychody, umacnia na lokalnych rynkach oraz pozyskuje nowych klientów.
Aby osiągnąć sukces w tym biznesie lub jak ja przyjąłem “zrobić karierę” trzeba przejść całą drogę od podstaw. Składa się ona z kilku etapów. Każdy z nich posiada ważne znaczenie dla ostatecznego sukcesu, czyli zrobienia faktycznej kariery agenta. A jak ta droga wygląda dzisiaj w dobie pandemii?
Rekrutacja na agenta w czasie pandemii
Wszystko rozpoczyna się od naboru, czyli przyjęcia kandydata. Nastąpiła tutaj znaczna poprawa, ale nadal w wielu wypadkach mamy negatywny nabór. Komuś nie wyszło w biznesie lub kilku, widzi jak dobrze funkcjonuje znajomy, kolega jako agent i postanawia nim zostać. Jest pewny, że mu się powiedzie, chociaż nie ma prawdziwej motywacji zdobycia zawodu i często chęci do zwiększonego, długiego wysiłku. Do tego często nie posiada także predyspozycji bycia sprzedawcą. Nie sprawdza tego rekruter i szybko następuje rozczarowanie.
Jak przebiega wdrażanie agenta?
Okres zdobywania uprawnień i rejestracji OFWCA przebiega dość sprawnie, chociaż pandemia znacznie utrudniła start nowym adeptom w zawodzie. Często pozostawieni zostają sami sobie, bez mentora. Nie wszyscy mają tyle zaparcia, aby wszystko poznać zdalnie z webinariów lub książek. Dawniej każdy nowy pracownik posiadał doświadczonego opiekuna, którzy kierowali jego działaniami, wdrażali go i opiekowali się nim. Niektóre ZU wymagały, co najmniej tygodniowych, całodziennych szkoleń jako biletu do startu w zawodzie agenta. Brak możliwości spotkań i wymiany doświadczeń wskutek pandemii znacznie utrudnia przygotowanie, głównie sprzedażowe nowej osoby i odbije się to na poziomie ich przygotowania. Jeśli po dwóch latach pozostanie 50% z nowych agentów systematycznie zawierających ubezpieczenia to należy to uznać za dobry wynik. Już wtedy można, a nawet powinno się spośród nich wybierać najlepszych, których kierunkuje się na profesjonalną ścieżkę kariery agenta.
Pierwsze lata na rynku
Największa grupa to agenci samodzielnie pracujący 2-3 lata po rozpoczęciu współpracy. Poznali już dobrze podstawy dystrybucji ubezpieczeń, niektórzy nieźle już zarabiają. Jest to grupa zróżnicowana, kierująca się różnymi celami i motywacjami do dalszego działania. Część z nich uznaje osiągnięty dochód i poziom zawieranych ubezpieczeń za zadowalający, zatem nie wykazuje dużej chęci do podwyższania kwalifikacji. Są to najczęściej ci, dla których ubezpieczenia nie stanowią podstawowej formy utrzymania, a uzyskiwane z nich dochody traktują jako uzupełniające. To stabilna grupa współpracowników, lojalna, ale bez chęci na rozwój. Druga grupa to agenci z potencjałem na najlepszych w swoim zawodzie. Co różni ich od poprzedniej grupy to podejście do pracy. Zakładają biura ubezpieczeń, inwestują czas w swój rozwój, bo wiedzą, że oznacza to rozwój własnego biznesu. Traktują swój zawód profesjonalnie, z uzyskiwanych dochodów utrzymują siebie i swoją rodzinę. Są nowatorami w działaniu, chętnie się szkolą, podnoszą swoje umiejętności, poszukują nowych inspiracji i rozwiązań. Tę grupę trzeba zawsze wspierać i jej pomagać. To właśnie oni zrobią prawdziwą karierę jako agenci ubezpieczeniowi.
Sukces – a co potem?
Kolejna grupa agentów bardzo doświadczonych, o różnych motywach do działania. Cześć z nich, to profesjonalni agencji, którzy osiągnęli sukces, można powiedzieć osiągnęli karierę jako agenci. Bardzo dobrze funkcjonują, są zadowoleni ze swoich osiągnięć i.. osiadają na laurach. Przychody opierają na stabilnej bazie własnych klientów i poleceń od nich uzyskiwanych. To w przyszłości może okazać się złudne, bo to jeszcze nie czas na “odcinanie kuponów” od sukcesów przeszłości. Nie wolno zatrzymywać się w inwestowaniu w swój rozwój. Można natomiast wyciszyć aktywne pozyskiwanie nowych klientów i promocję. Świadomi tego agenci rozdzielają zadania w zakresie pozyskiwania klientów na swoich pracowników i z tego ich konsekwentnie rozliczają.
Niestety część z agentów, którzy uwierzyli, że mają już wszystko i nic nie muszą nowego robić, zmierza w kierunku schyłkowym. Niewiele robią, aby pozyskać nowych klientów, narzekają na czynniki zewnętrzne, są bardzo roszczeniowi i niezadowoleni. Wielu z nich nie wie, co zrobić w przyszłości, bo nie ma komu przekazać swojego biznesu. Biznesu, który kurczy się, nie przynosi zamierzonych efektów. Niepodjęcie na czas decyzji co dalej, prowadzi niechybnie do trudnych sytuacji np. w przypadku zachorowania. U nich kariera zawodowa agenta powoli dobiega końca.
Agent z przyszłością
Zajmijmy się agentami z przyszłością, tymi, którzy rozwijają się, mają jasno sprecyzowane plany i kierunek na stały rozwój. Jedno jest pewne: agent w pośrednictwie ubezpieczeniowym jeszcze przez wiele lat będzie ważnym elementem dystrybucji. Zmieni się jego rola na doradcę, wdrażane będą nowe rozwiązania techniczne i organizacyjne w sposobach sprzedaży i obsługi klientów. Wcześniej czy później wdrożony zostanie hybrydowy model agenta, połączenie klasycznej pracy agenta z formami directowymi. Niektóre zakłady ubezpieczeniowe już to nieśmiało testują.
Agent przyszłości musi pamiętać także o nieuchronnej zmianie pokoleniowej i zachodzących zmianach w sposobach zakupów ubezpieczeń. Cyfrowe formy oferowania ubezpieczeń i ich zakupu, to nie tylko realia zakupowe millenialsów, musimy mieć na uwadze także pokolenie Z. Popatrzmy na naszą bankowość, gdzie kilka, a może kilkanaście milionów ludzi korzysta z elektronicznych form usług bankowych w tym mobile only. A jak było 10 lat temu? To samo czeka nas w ubezpieczeniach. Myślący o przyszłości agenci nieuchronną digitalizację muszą brać bardzo poważnie i być na nią gotowi. Przewiduję, że stopniowo będzie się zmniejszała liczba klientów w biurach, tak jak kiedyś w placówkach bankowych. Potwierdza mi to wielu moich rozmówców, że do ich biur przychodzi coraz więcej ludzi starszych, a procesy demograficzne są przecież nieuniknione. Młodsi i młodzi, aktywni zawodowo szukają innych form kontaktu i zawarcia ubezpieczenia.
Pomocne wskazówki
Na co musi zwrócić uwagę agent przyszłości, ten który chce osiągnąć karierę w zawodzie?
- Po pierwsze, na korzystanie ze wszystkich dostępnych narzędzi wspierających sprzedaż, oszczędzających jego czas i go odciążających od prac administracyjnych. To konieczność odejścia całkowicie od stosowania papierowych form dokumentowania ubezpieczeń, od czasochłonnych ręcznych rozliczeń, pracochłonnej archiwizacji dokumentów itd.
- Po drugie, to faktyczna realna praca na posiadanych danych klientów, które mamy w swojej bazie. Taka dogłębna analiza to okazja na “dosprzedaż” ubezpieczeń, na zaproponowanie nowych produktów, o których często klient jeszcze nie wie. Podstawą takiego działania jest właściwe przeprowadzone rozpoznanie potrzeb klienta (APK), a nie tylko formalne, bo tak wymaga prawo. Znam osobiście – niestety tylko kilku – naszych współpracowników, którzy tak właśnie postępują i mają bardzo dobre efekty. Dla nich APK to podstawa działania i budowania swojej mocnej pozycji wśród klientów. Pozycji doradcy klienta, opiekuna w sprawach ubezpieczeń, często realnego partnera i pomocnika w biznesie.
- Inna ważna kwestia to usprawnienie komunikacji z klientami przez wszystkie dostępne kanały współczesnego marketingu. Bardzo pomaga w tym Alwis&Secura, poprzez proponowane nowoczesne rozwiązania: mapa agentów, wizytówki agenta w Google, czy indywidualne strony www agenta. Wykorzystując nowoczesne możliwości kontaktu, nie wolno zapominać o kontakcie osobistym z klientem w celu poznania potrzeb, nawiązania wzajemnych relacji i często tylko finalizowania ubezpieczeń w drodze on-line.
- I po czwarte, to stałe doskonalenie samego siebie, podnoszenie kwalifikacji i umiejętności. Teraz jest to znacznie utrudnione, ale nie wolno spocząć na laurach i zasłaniać się obiektywnymi przyczynami. Konieczne jest sięganie do dobrej literatury zawodowej, chociaż brak nowych dobrych publikacji. Trzeba korzystać z dostępnego doradztwa, chociaż i tutaj brak specjalistów np. w zakresie procesów sprzedaży ubezpieczeń.
Przedstawione powyżej uwagi nie gwarantują automatycznie sukcesu. Jedno mogę natomiast zagwarantować: jeśli otworzycie się na nowe, nowoczesne metody działania, kontakty z klientami, pracę w biurze oraz wykorzystanie dostępnych narzędzi, to jestem pewien, że sukces jest w Waszym zasięgu. Jeśli tylko weźmiecie swoją pracę na poważnie, już niebawem będziecie mogli o sobie powiedzieć: TAK OSIĄGNĄŁEM SUKCES. I mam z tego ogromną satysfakcję!
dr Stanisław Kuta
Doradca Zarządu
Alwis&Secura
