Podstawowym celem naszej działalności dystrybucyjnej jest zaspokojenie potrzeb ubezpieczeniowych klientów – nie tylko tych, z którymi klient bezpośrednio się do nas zwraca, ale także tych, których może jeszcze nie jest świadomy z powodu braku wiedzy. Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń zwraca na to szczególną uwagę, nakazując przeprowadzanie analizy potrzeb klienta (APK) przy każdym ubezpieczeniu, także tym obowiązkowym. Ma to być instrument, który pozwoli nam – jako specjalistom i profesjonalistom – uświadomić klientom potencjalne zagrożenia i luki występujące w ich ochronie.

Stąd tak ważne jest rzetelne rozpoznanie tych potrzeb, a nie tylko formalne „odfajkowanie” dokumentacji. Dystrybutorzy (agenci/OFWCA), którzy robią to prawidłowo, obserwują większe zainteresowanie klientów produktami wykraczającymi poza standardy (takie jak OC ppm, AC, ASS czy ubezpieczenie domu i mieszkania). Klienci doceniają uwagi i propozycje dotyczące wyższych sum ubezpieczenia, rozszerzania zakresów ochrony czy ubezpieczeń zdrowotnych i życiowych. I taka właśnie powinna być prawidłowość.Na początku roku robimy swoiste remanenty spraw i problemów do podjęcia: planujemy działania, wyznaczamy priorytety i cele. Czego nie powinno wśród nich zabraknąć w 2026 roku? Myślę, że kluczowe są działania prowadzące do skutecznego zmniejszania luk ubezpieczeniowych oraz zjawiska niedoubezpieczenia w ochronie majątku. Jest to obecnie jeden z najpoważniejszych problemów w dystrybucji ubezpieczeń.

Czym jest luka ubezpieczeniowa i jak się przejawia?

Najprościej ujmując, luka ubezpieczeniowa to rozbieżność między realnymi potrzebami finansowymi na wypadek zdarzenia losowego (choroba, wypadek, szkoda) a faktycznym zakresem i wysokością ochrony zapewnianej przez posiadane polisy. Prowadzi to do niewystarczających odszkodowań lub ich całkowitego braku. Oznacza to, że mimo posiadania polisy, osoba lub firma poniesie znaczące straty finansowe, ponieważ ubezpieczenie nie pokryje wszystkich ryzyk. W Polsce zjawisko to osiąga już znaczną skalę, szczególnie w obszarze ubezpieczeń na życie i zdrowotnych. Jak się to przejawia w praktyce?

• W życiu: Brak wystarczającej ochrony na wypadek śmierci, która zabezpieczyłaby finanse rodziny, np. spłatę kredytów i codzienne wydatki.
• W zdrowiu: Niewystarczające środki na prywatne leczenie, leki i rehabilitację w sytuacjach, gdy publiczny system nie zapewnia szybkiego dostępu. Występuje tu realny brak pokrycia pełnych kosztów leczenia czy utraty dochodów.
• W majątku: Gdy szkody po pożarze, powodzi, huraganie lub kradzieży przekraczają sumę ubezpieczenia. Brakuje wtedy środków na odbudowę domu, majątku firmy, odtworzenie mocy produkcyjnych czy pokrycie roszczeń z OC. W takim przypadku sprawca musi pokryć różnicę z własnych funduszy.

To ogromny problem. Według Polskiej Izby Ubezpieczeń luka ubezpieczeniowa tylko w obszarze zdrowia i emerytur sięga około 200 mld zł. W rzeczywistości jest ona jednak znacznie wyższa, gdyż trudno oszacować straty w majątku i utratę dochodów. Udział składek ubezpieczeniowych w PKB Polski jest jednym z najniższych w Europie – gorzej wypadają tylko cztery kraje. Dla porównania, w Wielkiej Brytanii czy Szwecji wskaźnik ten jest aż czterokrotnie wyższy.

Przyczyn tego stanu jest wiele: od niskiej świadomości konsumentów, po mało ekspansywną politykę państwa w zakresie promowania ubezpieczeń jako kluczowego elementu dywersyfikacji ryzyka (np. brak zmian w podatkach pozwalających na odliczanie składek zdrowotnych czy brak powszechnego ubezpieczenia od katastrof).

Lekcja z katastrof

Przyczyn pogłębiania się tego zjawiska jest kilka. Głównymi są obecnie: wysoka inflacja oraz chęć klientów do oszczędzania na składkach. Nawet gdy wszystko dookoła drożeje, klienci chcą wydawać na ubezpieczenia tyle samo co rok temu, a najlepiej mniej. Wpływ na to ma również brak wiedzy o konsekwencjach niedoubezpieczenia i zasady proporcji. Choć dystrybutorzy podejmują ogromny wysiłek edukacyjny, nie zawsze udaje się przekonać klientów do racjonalnych argumentów.

Nie bez winy są też ubezpieczyciele. Przyczyniają się oni do powstawania luki poprzez stosowanie licznych wyłączeń i ograniczeń odpowiedzialności. Często wynika to z uwarunkowań reasekuracyjnych, ale nierzadko jest efektem bardzo ostrożnej polityki underwritingowej wobec określonych branż czy rodzajów mienia.

Jak ograniczać lukę ubezpieczeniową?

Czy zmniejszenie tej luki jest możliwe? Oczywiście. Kluczowymi działaniami w dystrybucji powinny być:

1. Pełne, faktyczne rozpoznanie potrzeb (APK): Szczegółowa analiza sytuacji klienta i uświadomienie mu realnych kosztów potencjalnych zdarzeń. To najważniejsza rola agentów i OFWCA – nie tylko diagnoza, ale przede wszystkim skuteczne przekonanie klienta do zaproponowanych rozwiązań.
2. Optymalny dobór polis: Wybór ubezpieczeń z odpowiednio wysokimi sumami i pełnym zakresem ochrony.
3. Regularna aktualizacja: Systematyczna weryfikacja polis, aby odpowiadały one zmieniającym się warunkom finansowym (inflacja) oraz technologicznym (np. wdrażanie rozwiązań opartych na AI).

Rola sumy ubezpieczenia

Przypomnę: rolą ubezpieczeń jest łagodzenie negatywnych skutków finansowych. Prawidłowość doboru sumy ubezpieczenia weryfikowana jest jednak dopiero po szkodzie, a wtedy często jest już za późno. Nasze doświadczenie pokazuje, że odszkodowania nierzadko nie wystarczają na odtworzenie mienia do stanu sprzed szkody.

Problem ten dotyczy także polis na życie. Raport PIU „Polacy i ryzyko – jak się ubezpieczamy?” wskazuje, że przeciętna suma ubezpieczenia na wypadek śmierci powinna wynosić co najmniej 333,7 tys. zł (trzykrotność rocznego dochodu). Tymczasem dane z 2022 roku pokazują, że aż 29% Polaków ubezpiecza życie na kwoty w przedziale 100–150 tys. zł, a średnia to zaledwie 193 tys. zł. To zdecydowanie za mało.

Podsumowanie

Większość polis detalicznych w Polsce (poza OC komunikacyjnym) jest dobrowolna, przez co ubezpieczenia nie znajdują się wysoko na liście priorytetów domowych budżetów. Lukę tę nieco łagodzą benefity pracownicze (grupówki) czy wymogi banków i firm leasingowych, jednak problem niedoubezpieczenia pozostaje aktualny.

Najważniejszym zadaniem dystrybutorów jest walka z zaniżaniem sum ubezpieczenia. Często sami „zakłamujemy rzeczywistość” – wiemy, ile warte są nieruchomości w okolicy, a mimo to ubezpieczamy je poniżej wartości, byle składka była niższa. Sam kiedyś odmówiłem ubezpieczenia domu na 100 tys. zł, gdy klient chciał jedynie zadowolić bank. Po przemyśleniu sprawy wrócił i ubezpieczył mienie rzetelnie – a późniejsza, drobna szkoda potwierdziła słuszność tej decyzji.

Ubezpieczyciele coraz ściślej trzymają się zasady: „płacimy za to, za co klient zapłacił składkę”. Dlatego ograniczanie luki ubezpieczeniowej leży w interesie nas wszystkich. To nie tylko kwestia bezpieczeństwa finansowego klientów, ale także budowania zaufania do całego rynku ubezpieczeniowego.

---