Polecenia to najlepszy spos\u00f3b na zdobycie lojalnego klienta<\/h1>\n\n\n\n
Zadzwoni\u0142 do mnie klient pan Tadeusz z pro\u015bb\u0105 o ubezpieczenie mu samochodu. Um\u00f3wi\u0142em si\u0119 z nim prosz\u0105c, aby mia\u0142 na to, co najmniej p\u00f3\u0142 godziny, a wi\u0119c wybra\u0142 termin po pracy. Spotkali\u015bmy si\u0119 u mnie w um\u00f3wionym terminie i ju\u017c na wst\u0119pie dowiedzia\u0142em si\u0119, \u017ce poleci\u0142 mnie m\u00f3j klient, dobry znajomy, rekomenduj\u0105c, jako \u201especjalist\u0119 od wszystkich ubezpiecze\u0144\u201d. Nie ukrywam, \u017ce by\u0142o mi mi\u0142o, a polecenia uwa\u017cam nadal za najlepsz\u0105 form\u0119 zdobywania klienta. Nie mog\u0119 wi\u0119c zrozumie\u0107, dlaczego bardzo du\u017co agent\u00f3w \u2013 nie tylko m\u0142odych sta\u017cem \u2013 nie pobiera polece\u0144 przy kontaktach z klientami. Mam nawet wra\u017cenie jakby ta forma zosta\u0142a zapomniana, jakby by\u0142a\u2026 wstydliwa. A podkre\u015bl\u0119 to raz jeszcze, \u017ce jest to najlepsza forma pozyskania kolejnego, lojalnego, sta\u0142ego klienta. Pod warunkiem, \u017ce odpowiednio go obs\u0142u\u017cymy przy zawarciu ubezpieczenia i dalej w czasie jego trwania.<\/p>\n\n\n\n
Tak, wi\u0119c pan Tadeusz by\u0142 zainteresowany ubezpieczeniem obowi\u0105zkowego OC posiadanego samochodu. Przedstawi\u0142 mi dow\u00f3d rejestracyjny oraz posiadan\u0105 polis\u0119. Czyli chodzi\u0142o o kontynuacj\u0119 ubezpieczenia. Nie wyja\u015bni\u0142 mi, dlaczego zrezygnowa\u0142 z po\u015brednika, agenta wy\u0142\u0105cznego PZU, zbywaj\u0105c, \u017ce \u201enie o tu mu chodzi\u201d. Chcia\u0142em poinformowa\u0107 go o sobie, agencie i innych danych, ale klient zrezygnowa\u0142 stwierdzaj\u0105c, \u017ce wystarcz\u0105 informacj\u0119 od kolegi, kt\u00f3ry poleci\u0142 mnie.<\/p>\n\n\n\n
Przygotowanie i zawarcie ubezpieczenia OC pojazdu<\/strong><\/h1>\n\n\n\nMia\u0142em ju\u017c przygotowany arkusz do rozpoznania potrzeb, ten pomocniczy, rozszerzony Alwisa dla komunikacji. Nic nie m\u00f3wi\u0142em klientowi, o jakim\u015b rozpoznaniu potrzeb. Poinformowa\u0142em go, \u017ce musz\u0119 mie\u0107 jeszcze kilka danych obok tych zawartych w dowodzie rejestracyjnym. Dowiedzia\u0142em si\u0119, \u017ce samoch\u00f3d jest wykorzystywany tak\u017ce do prowadzonej dzia\u0142alno\u015bci gospodarczej, wykonywania us\u0142ug malarskich w domach, czyli przewo\u017cenia pracownika, farb, czasami drabiny na dachu pojazdu. Nie jest wykorzystywany do przewozu os\u00f3b i przesy\u0142ek, jako taxi, lub wynajmowany. I to odnotowa\u0142em w moim arkuszu, a nie na czystej kartce. Zaznaczy\u0142em te\u017c, \u017ce prowadzi w\u0142asn\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Trzyma\u0142em si\u0119 dalej pyta\u0144 zawartych w arkuszu. Samoch\u00f3d jest jego w\u0142asno\u015bci\u0105, nie jest leasingowany i nie ma cesji praw. Przez ponad 3 lata nie mia\u0142 \u017cadnego wypadku ani st\u0142uczki. Samochodu nie prowadzi osoba m\u0142oda lub o kr\u00f3tkim sta\u017cu kierowcy.<\/p>\n\n\n\n
Nie potrzebuje ubezpieczenia AC, bo samoch\u00f3d ma ju\u017c 9 lat, a je\u017adzi tylko lokalnie. Zaproponowa\u0142em ubezpieczenie Assistance i NNW. Klient odm\u00f3wi\u0142, \u017ce mu nie s\u0105 potrzebne, ale po wyja\u015bnieniu zakresu tych ubezpiecze\u0144 (dow\u00f3z paliwa, uruchomienie pojazdu, naprawa ko\u0142a, otwarcie samochodu w razie zagubienia kluczyk\u00f3w, holowanie pojazdu itp) i orientacyjnej ceny ubezpieczenia klient podj\u0105\u0142 decyzj\u0119 o ubezpieczeniu ASS z holowaniem do 150 kilometr\u00f3w i NNW ze SU 10 000 z\u0142otych. I by\u0142 wyra\u017anie zadowolony, stwierdzaj\u0105c, \u017ce zdarzaj\u0105 si\u0119 takie przypadki.<\/p>\n\n\n\n
Chc\u0105c wiedzie\u0107 wi\u0119cej zapyta\u0142em, czy samoch\u00f3d na noc jest gara\u017cowany, czy stoi na wolnym powietrzu, a mo\u017ce w miejscu publicznym np. na parkingu. Dowiedzia\u0142em si\u0119, \u017ce samoch\u00f3d jest gara\u017cowany, \u017ce posiada w\u0142asny dom mieszkalny oddany do u\u017cytku jakie\u015b 5 lat temu, \u017ce mieszka w nim z rodzin\u0105, \u017ce posiada 2 dzieci. Na pytanie, czy dom ma ubezpieczony, odpowiedzia\u0142, \u017ce chyba tak i wie to \u017cona, na pewno tak, bo maj\u0105 ponad hektar przeliczeniowy ziemi i jest to obowi\u0105zkowe ubezpieczenie. Jakie\u015b ubezpieczenie na pewno posiadaj\u0105.<\/p>\n\n\n\n
I mia\u0142em ju\u017c wszystkie niezb\u0119dne dane do przygotowania i zawarcia ubezpieczenia OC pojazdu. Poinformowa\u0142em go, \u017ce ja przygotuj\u0119 ofert\u0119 jego ubezpieczenia, sprawdzaj\u0105c ceny w kilku zak\u0142adach ubezpieczeniowych i poprosi\u0142em go, aby w tym czasie wype\u0142ni\u0142 \u201eInformacj\u0119 o domu\u201d (t\u0105 alwisowsk\u0105), a ja mu przedstawi\u0119, jak powinien by\u0107 ubezpieczony, taki dom nie \u201ejakim\u015b tam\u201d ubezpieczeniem.<\/p>\n\n\n\n
Sprawdzi\u0142em jeszcze dane w CEPiK, przygotowa\u0142em oferty w 3 ZU. Dwie by\u0142y cenowo zbli\u017cone, jedna dro\u017csza o ponad 230 z\u0142otych. Poinfo<\/em>rmowa\u0142em o tym klienta i jak mo\u017cna si\u0119 by\u0142o spodziewa\u0107, wybra\u0142 ubezpieczenie \u2013 nie to ca\u0142kiem najta\u0144sze \u2013 bo zna\u0142 nazw\u0119 tej wybranej firmy, jako \u201esolidnej firmy\u201d. Przygotowa\u0142em wi\u0119c polis\u0119, ale przed jej podpisaniem i wydaniem, zerkn\u0105\u0142em na wype\u0142nion\u0105 przez niego informacje o domu.<\/em><\/p>\n\n\n\nDalsze badanie potrzeb klienta<\/h1>\n\n\n\n
Poinformowa\u0142em go o r\u00f3\u017cnicy w zakresach ubezpieczenia domu w obowi\u0105zkowym ubezpieczeniu rolnym i ubezpieczeniu dobrowolnym. Wskaza\u0142em na wa\u017cno\u015b\u0107 ubezpieczenia domu do warto\u015bci rzeczywistej, skutkami ubezpieczenia na sumy sta\u0142e w przypadku niedoubezpieczenia, o odpowiedzialno\u015bci OC w \u017cyciu prywatnym czego nie obejmuje ubezpieczenie rolne. Wskaza\u0142em na cz\u0119ste szkody w urz\u0105dzeniach fotowoltaicznych (kt\u00f3re posiada\u0142) i na zagro\u017cenia przepi\u0119\u0107. Wywi\u0105za\u0142a si\u0119 ciekawa dyskusja z jego pytaniami. Zahaczy\u0142em o ubezpieczenie NNW jego dzieci w szkole (te\u017c chyba maj\u0105 w szkole) oraz ubezpieczenia zdrowotne i \u017cyciowe, ale tym na razie nie by\u0142 zainteresowany.<\/p>\n\n\n\n
Na pytanie o ubezpieczenie jego dzia\u0142alno\u015bci gospodarczej, o\u015bwiadczy\u0142 mi, \u017ce u niego nie ma czego ubezpiecza\u0107, \u201eto nie fabryka\u201d. Poda\u0142em mu przyk\u0142ad jak w podobnej firmie pracownik, wykonuj\u0105c us\u0142ug\u0119 tapetowania, str\u0105ci\u0142 du\u017cy telewizor oraz 3 kryszta\u0142y przy okazji. I to wykonawca musia\u0142 pokry\u0107 koszty ponad 11 tysi\u0119cy z\u0142otych, ale na szcz\u0119\u015bcie mia\u0142 ubezpieczenie OC swojej firmy. Zainteresowa\u0142 si\u0119 tym bardzo, bo i u niego pracownik str\u0105ci\u0142 \u201estylizowany na stary \u017cyrandol\u201d kiepsko zamocowany. Sko\u0144czy\u0142o si\u0119 to na tysi\u0105cu z\u0142otych i ugodowym za\u0142atwieniu sprawy. Stwierdzi\u0142em tylko, \u017ce za t\u0105 kwot\u0119 m\u00f3g\u0142by mie\u0107 ubezpieczenie na dwa lata. I zawar\u0142em ubezpieczenie jego firmy za 630 z\u0142otych. Oczywi\u015bcie przechodz\u0105c proces APK, ofertowania i wyboru ubezpieczyciela.<\/p>\n\n\n\n
Pan Tadeusz podpisa\u0142 polisy: OC ppm (wraz z ASS i NNW), ubezpieczenia swojej Firmy, oraz dokument rozpoznania potrzeb. Wyda\u0142em mu polisy, poinformowa\u0142em o sposobie i terminie zap\u0142acenia sk\u0142adek. Wype\u0142ni\u0142 u mnie druk wypowiedzenia ubezpieczenia OC pojazdu w PZU i zabra\u0142 do wys\u0142ania w nast\u0119pnym dniu listem poleconym. Um\u00f3wili\u015bmy si\u0119, \u017ce rozpozna temat ubezpieczenia domu i skontaktuje si\u0119, zgodzi\u0142 si\u0119, abym to ja zadzwoni\u0142, gdyby si\u0119 nie odezwa\u0142.<\/p>\n\n\n\n
Po wyje\u017adzie klienta uzupe\u0142ni\u0142em ARP (daty, adres, nr starej polisy), wpisa\u0142em numer wystawionej polisy, uzupe\u0142ni\u0142em (rozszerzy\u0142em) zapisane skr\u00f3towo informacje. Zrobi\u0142em skan APK i przes\u0142a\u0142em do bazy Alwisa<\/a>. A dokumenty zarchiwizowa\u0142em w specjalnej teczce. W terminarzu (i w telefonie) zanotowa\u0142em termin rozmowy o ubezpieczeniu domu.<\/p>\n\n\n\nSkuteczne rozpoznanie potrzeb i zadowolenie klienta<\/h1>\n\n\n\n
Czy zrobi\u0142em to dobrze? Uwa\u017cam, \u017ce tak. Bez informowania klienta o rozpoznawaniu potrzeb zebra\u0142em wszystkie niezb\u0119dne informacje do zawarcia ubezpieczenia, po kt\u00f3re klient przyszed\u0142, czyli OC pojazdu. Przy okazji zebra\u0142em inne niezb\u0119dne informacje: o jego firmie, o domu, rodzinie itd. Wszystko to zapisa\u0142em w arkuszu rozpoznania potrzeb, zdoby\u0142em te\u017c wiedz\u0119, z wype\u0142nionej przez niego \u201eInformacji o domu\u201d, o jego domu i potrzebach ubezpieczeniowych.<\/p>\n\n\n\n
Klient przyszed\u0142 ubezpieczy\u0107 tylko \u201ego\u0142e\u201d OC ppm. A ubezpieczy\u0142 jeszcze ASS i NNW do pojazdu oraz w\u0142asn\u0105 firm\u0119. S\u0105 realne szanse na ubezpieczenie domu i mo\u017ce inne ubezpieczenia w przysz\u0142o\u015bci. Trzeba tylko spokojnie to prowadzi\u0107. Zauwa\u017cy\u0142em, \u017ce klient wyszed\u0142 zadowolony, z wi\u0119ksz\u0105 wiedz\u0105 o ubezpieczeniach i przekonaniu o konieczno\u015bci dbania o swoje bezpiecze\u0144stwo. Ja jestem przekonany, \u017ce to b\u0119d\u0105 moi stali klienci na kolejne lata.<\/p>\n\n\n\n
Ps. Tak, po trzech tygodniach ubezpieczy\u0142em jego dom \u2013 jako uzupe\u0142nienie posiadanego ubezpieczenia rolnego \u2013 wraz z OC polis\u0105 wszystkich ryzyk. Um\u00f3wili\u015bmy si\u0119 jeszcze na rozmow\u0119 o ubezpieczeniu dzieci oraz innych ubezpieczeniach, o kt\u00f3rych nie mia\u0142 \u017cadnego poj\u0119cia (ub. \u017cyciowe i zdrowotne).<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\t\t\n\t\t\t
Dalsze badanie potrzeb klienta<\/h1>\n\n\n\n
Poinformowa\u0142em go o r\u00f3\u017cnicy w zakresach ubezpieczenia domu w obowi\u0105zkowym ubezpieczeniu rolnym i ubezpieczeniu dobrowolnym. Wskaza\u0142em na wa\u017cno\u015b\u0107 ubezpieczenia domu do warto\u015bci rzeczywistej, skutkami ubezpieczenia na sumy sta\u0142e w przypadku niedoubezpieczenia, o odpowiedzialno\u015bci OC w \u017cyciu prywatnym czego nie obejmuje ubezpieczenie rolne. Wskaza\u0142em na cz\u0119ste szkody w urz\u0105dzeniach fotowoltaicznych (kt\u00f3re posiada\u0142) i na zagro\u017cenia przepi\u0119\u0107. Wywi\u0105za\u0142a si\u0119 ciekawa dyskusja z jego pytaniami. Zahaczy\u0142em o ubezpieczenie NNW jego dzieci w szkole (te\u017c chyba maj\u0105 w szkole) oraz ubezpieczenia zdrowotne i \u017cyciowe, ale tym na razie nie by\u0142 zainteresowany.<\/p>\n\n\n\n
Na pytanie o ubezpieczenie jego dzia\u0142alno\u015bci gospodarczej, o\u015bwiadczy\u0142 mi, \u017ce u niego nie ma czego ubezpiecza\u0107, \u201eto nie fabryka\u201d. Poda\u0142em mu przyk\u0142ad jak w podobnej firmie pracownik, wykonuj\u0105c us\u0142ug\u0119 tapetowania, str\u0105ci\u0142 du\u017cy telewizor oraz 3 kryszta\u0142y przy okazji. I to wykonawca musia\u0142 pokry\u0107 koszty ponad 11 tysi\u0119cy z\u0142otych, ale na szcz\u0119\u015bcie mia\u0142 ubezpieczenie OC swojej firmy. Zainteresowa\u0142 si\u0119 tym bardzo, bo i u niego pracownik str\u0105ci\u0142 \u201estylizowany na stary \u017cyrandol\u201d kiepsko zamocowany. Sko\u0144czy\u0142o si\u0119 to na tysi\u0105cu z\u0142otych i ugodowym za\u0142atwieniu sprawy. Stwierdzi\u0142em tylko, \u017ce za t\u0105 kwot\u0119 m\u00f3g\u0142by mie\u0107 ubezpieczenie na dwa lata. I zawar\u0142em ubezpieczenie jego firmy za 630 z\u0142otych. Oczywi\u015bcie przechodz\u0105c proces APK, ofertowania i wyboru ubezpieczyciela.<\/p>\n\n\n\n
Pan Tadeusz podpisa\u0142 polisy: OC ppm (wraz z ASS i NNW), ubezpieczenia swojej Firmy, oraz dokument rozpoznania potrzeb. Wyda\u0142em mu polisy, poinformowa\u0142em o sposobie i terminie zap\u0142acenia sk\u0142adek. Wype\u0142ni\u0142 u mnie druk wypowiedzenia ubezpieczenia OC pojazdu w PZU i zabra\u0142 do wys\u0142ania w nast\u0119pnym dniu listem poleconym. Um\u00f3wili\u015bmy si\u0119, \u017ce rozpozna temat ubezpieczenia domu i skontaktuje si\u0119, zgodzi\u0142 si\u0119, abym to ja zadzwoni\u0142, gdyby si\u0119 nie odezwa\u0142.<\/p>\n\n\n\n
Po wyje\u017adzie klienta uzupe\u0142ni\u0142em ARP (daty, adres, nr starej polisy), wpisa\u0142em numer wystawionej polisy, uzupe\u0142ni\u0142em (rozszerzy\u0142em) zapisane skr\u00f3towo informacje. Zrobi\u0142em skan APK i przes\u0142a\u0142em do bazy Alwisa<\/a>. A dokumenty zarchiwizowa\u0142em w specjalnej teczce. W terminarzu (i w telefonie) zanotowa\u0142em termin rozmowy o ubezpieczeniu domu.<\/p>\n\n\n\n Czy zrobi\u0142em to dobrze? Uwa\u017cam, \u017ce tak. Bez informowania klienta o rozpoznawaniu potrzeb zebra\u0142em wszystkie niezb\u0119dne informacje do zawarcia ubezpieczenia, po kt\u00f3re klient przyszed\u0142, czyli OC pojazdu. Przy okazji zebra\u0142em inne niezb\u0119dne informacje: o jego firmie, o domu, rodzinie itd. Wszystko to zapisa\u0142em w arkuszu rozpoznania potrzeb, zdoby\u0142em te\u017c wiedz\u0119, z wype\u0142nionej przez niego \u201eInformacji o domu\u201d, o jego domu i potrzebach ubezpieczeniowych.<\/p>\n\n\n\n Klient przyszed\u0142 ubezpieczy\u0107 tylko \u201ego\u0142e\u201d OC ppm. A ubezpieczy\u0142 jeszcze ASS i NNW do pojazdu oraz w\u0142asn\u0105 firm\u0119. S\u0105 realne szanse na ubezpieczenie domu i mo\u017ce inne ubezpieczenia w przysz\u0142o\u015bci. Trzeba tylko spokojnie to prowadzi\u0107. Zauwa\u017cy\u0142em, \u017ce klient wyszed\u0142 zadowolony, z wi\u0119ksz\u0105 wiedz\u0105 o ubezpieczeniach i przekonaniu o konieczno\u015bci dbania o swoje bezpiecze\u0144stwo. Ja jestem przekonany, \u017ce to b\u0119d\u0105 moi stali klienci na kolejne lata.<\/p>\n\n\n\n Ps. Tak, po trzech tygodniach ubezpieczy\u0142em jego dom \u2013 jako uzupe\u0142nienie posiadanego ubezpieczenia rolnego \u2013 wraz z OC polis\u0105 wszystkich ryzyk. Um\u00f3wili\u015bmy si\u0119 jeszcze na rozmow\u0119 o ubezpieczeniu dzieci oraz innych ubezpieczeniach, o kt\u00f3rych nie mia\u0142 \u017cadnego poj\u0119cia (ub. \u017cyciowe i zdrowotne).<\/p>\n\n\n\nSkuteczne rozpoznanie potrzeb i zadowolenie klienta<\/h1>\n\n\n\n
\n\n\n
\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t