Kiedy ten etap zostanie osi\u0105gni\u0119ty, \u0142atwiej b\u0119dzie przej\u015b\u0107 do kolejnego kroku: inicjowania rozm\u00f3w na temat ubezpiecze\u0144 i wzbudzania potrzeb klienta poprzez rozmow\u0119, zar\u00f3wno bezpo\u015bredni\u0105, jak i telefoniczn\u0105. Oczywi\u015bcie, mo\u017cna rozpocz\u0105\u0107 to dzia\u0142anie od razu. Najlepiej wykorzysta\u0107 wiedz\u0119 o klientach zdobyt\u0105 przy okazji sprzeda\u017cy ubezpiecze\u0144 maj\u0105tkowych, np. na temat zasobno\u015bci portfela, liczby i wieku dzieci, zawodu i formy aktywno\u015bci zawodowej, zad\u0142u\u017cenia (kredyty hipoteczne), a nawet hobby. Wraz z t\u0105 wiedz\u0105 zyskujemy r\u00f3wnie\u017c pog\u0142\u0119bienie relacji z klientami, kt\u00f3rych cz\u0119sto znamy ju\u017c od lat i bywamy z nimi na \u201ety\u201d. Te czynniki daj\u0105 agentowi wi\u0119ksz\u0105 swobod\u0119 w rozpocz\u0119ciu rozmowy na temat ubezpiecze\u0144 na \u017cycie.<\/p>\n\n\n\n
Ale kiedy tak\u0105 rozmow\u0119 podj\u0105\u0107? S\u0105 dwie podstawowe opcje: podczas rozmowy\/spotkania w sprawie ubezpieczenia maj\u0105tkowego lub jako kontakt (telefoniczny) konkretnie w temacie ubezpieczenia na \u017cycie. W obu przypadkach nie powinny to by\u0107 rozmowy sprzeda\u017cowe. Nikt nie lubi (nawet kumpel), gdy znienacka pr\u00f3bujemy mu co\u015b sprzeda\u0107. Tak wi\u0119c taka pierwsza rozmowa, zainicjowanie tematu, powinna mie\u0107 na celu tylko zdobycie wiedzy: czy klient ma ju\u017c polis\u0119, jak\u0105 ma polis\u0119 i czy wie, co w niej jest. Je\u015bli nie ma, warto zwr\u00f3ci\u0107 uwag\u0119 na to, \u017ce powinien mie\u0107. Dopiero w dalszej kolejno\u015bci, gdy klient wyka\u017ce zainteresowanie, nale\u017cy postara\u0107 si\u0119 um\u00f3wi\u0107 na spotkanie lub rozmow\u0119 dotycz\u0105c\u0105 ubezpieczenia na \u017cycie, zdrowia czy przysz\u0142o\u015bci, a tak\u017ce analizy polis, kt\u00f3re ju\u017c posiada.<\/p>\n\n\n\n
Jak zadawa\u0107 pytania, aby klient chcia\u0142 rozmawia\u0107?<\/strong><\/h2>\n\n\n\nUnikanie pyta\u0144 zamkni\u0119tych<\/strong><\/h3>\n\n\n\nNo dobrze, ale jak zada\u0107 te pytania, aby klienta nie odstraszy\u0107 albo \u017ceby nas nie zby\u0142, ucinaj\u0105c temat? Przede wszystkim powinni\u015bmy mie\u0107 \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce przeci\u0119tny klient nie my\u015bli na co dzie\u0144 o ubezpieczeniach i uwa\u017ca, \u017ce \u201ema na to czas\u201d. Je\u015bli ma ju\u017c jak\u0105\u015b polis\u0119, to najpewniej nie wie dok\u0142adnie, przed czym go chroni, ale zak\u0142ada, \u017ce chroni przed wszystkim. Nale\u017cy wi\u0119c unika\u0107 pyta\u0144 typu:<\/p>\n\n\n\n
\n- Czy ma Pan polis\u0119 na \u017cycie?<\/li>
- Czy chce Pan porozmawia\u0107 o ubezpieczeniu na \u017cycie?<\/li>
- Czy chce Pan pozna\u0107 najnowsz\u0105 ofert\u0119 ubezpiecze\u0144 na \u017cycie z firmy X?<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Wszystkie te pytania to tzw. pytania zamkni\u0119te, czyli takie, na kt\u00f3re \u0142atwo odpowiedzie\u0107 \u201enie\u201d. A to oznacza problem z dalszym kontynuowaniem rozmowy.<\/p>\n\n\n\n
Zadawanie pyta\u0144 otwartych<\/strong><\/h3>\n\n\n\nDlatego dobrze jest zada\u0107 pytania otwarte, kt\u00f3re wymagaj\u0105 bardziej rozwini\u0119tej odpowiedzi, np.:<\/p>\n\n\n\n
\n- Jaki zakres i sumy ubezpieczenia ma Pana polisa na \u017cycie? (Nie musimy wiedzie\u0107, czy klient ma polis\u0119, aby zada\u0107 to pytanie. Jego odpowied\u017a przy okazji da nam t\u0119 wiedz\u0119).<\/li>
- Dlaczego wybrano taki zakres i sumy ubezpieczenia? (W sensie, czy dob\u00f3r sum i zakres\u00f3w polisy by\u0142 wynikiem analizy potrzeb).<\/li>
- Jak mo\u017cemy um\u00f3wi\u0107 si\u0119, aby to przeanalizowa\u0107? (Czy np. pode\u015ble nam obecn\u0105 polis\u0119 do analizy czy przyjdzie z ni\u0105 do nas?).<\/li>
- Kiedy mo\u017cemy spotka\u0107 si\u0119, aby o tym porozmawia\u0107?<\/li>
- Czy kojarzy Pan, w jakiej firmie ubezpieczeniowej (TU) ma ubezpieczenie na \u017cycie?<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Albo inaczej:<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n- Kiedy ostatnio zastanawia\u0142 si\u0119 Pan, co by by\u0142o, gdyby dzi\u015b nie wr\u00f3ci\u0142 Pan do domu? (Codziennie przecie\u017c komu\u015b to si\u0119 przytrafia).<\/li>
- Co by by\u0142o, gdyby otrzyma\u0142 Pan diagnoz\u0119 nowotworow\u0105? (Jak wy\u017cej).<\/li>
- Co by si\u0119 sta\u0142o, gdyby mia\u0142 Pan wypadek i zosta\u0142 inwalid\u0105? (Jak wy\u017cej).<\/li>
- Czy ma Pan \u015brodki na pokrycie nag\u0142ych wydatk\u00f3w, takich jak wizyty lekarskie, diagnostyka czy leczenie?<\/li>
- Co, je\u015bli przez jaki\u015b czas nie b\u0119dzie Pan m\u00f3g\u0142 pracowa\u0107?<\/li>
- Co stanie si\u0119 z Pa\u0144sk\u0105 firm\u0105 w razie \u015bmierci?<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Wykorzystanie wiedzy o kliencie do skutecznej sprzeda\u017cy ubezpiecze\u0144<\/strong><\/h2>\n\n\n\nKolejna kwestia to wykorzystanie wiedzy o kliencie do formu\u0142owania pyta\u0144, np.:<\/p>\n\n\n\n
\n- Ciesz\u0119 si\u0119, \u017ce kupi\u0142 Pan niedawno polis\u0119 szkoln\u0105 dla syna. A zastanawia\u0142 si\u0119 Pan, co b\u0119dzie, gdy doro\u015bnie? Czy b\u0119dzie Pan mia\u0142 wtedy od\u0142o\u017cone \u015brodki, np. na jego studia?<\/li>
- \u015awietnie, \u017ce wyjazd do Egiptu si\u0119 uda\u0142, a przede wszystkim, \u017ce nie trzeba by\u0142o korzysta\u0107 z polisy. Czy ma Pan podobn\u0105 polis\u0119, ale chroni\u0105c\u0105 Pana i rodzin\u0119 na co dzie\u0144?<\/li>
- Odnawiamy na kolejny rok polis\u0119 na mieszkanie z cesj\u0105 na bank. A co z polis\u0105 na \u017cycie? Bank te\u017c jej wymaga?<\/li>
- Super ten motocykl! Fajne hobby. Rozumiem, \u017ce ma Pan polis\u0119 na \u017cycie, zw\u0142aszcza z ochron\u0105 od nast\u0119pstw nieszcz\u0119\u015bliwych wypadk\u00f3w?<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Mo\u017cliwo\u015bci zadawania pyta\u0144 jest wiele. Wa\u017cne jest, aby wiedzie\u0107, co chcemy osi\u0105gn\u0105\u0107, zadaj\u0105c je. Powinno to sk\u0142oni\u0107 klienta do refleksji, czy rzeczywi\u015bcie ma odpowiednie zabezpieczenie, czy kojarzy, co ju\u017c ma i na co mo\u017ce liczy\u0107 w konkretnej sytuacji. Otwarcie jego oczu na ryzyka, o kt\u00f3rych wcze\u015bniej nie my\u015bla\u0142, oraz zasianie w nim niepewno\u015bci co do aktualnego zabezpieczenia lub jego braku spowoduje, \u017ce od tej pory to klient zacznie kupowa\u0107, a nie my sprzedawa\u0107.<\/p>\n\n\n\n
To jest klucz do dobrej sprzeda\u017cy. W kolejnych krokach musimy skupi\u0107 si\u0119 na szybkim um\u00f3wieniu si\u0119 z klientem na przedstawienie oferty dobranej do jego potrzeb i om\u00f3wienie jej. Dobrze jest r\u00f3wnie\u017c ustali\u0107 ramy wysoko\u015bci sk\u0142adki, aby potem nie \u201erozjecha\u0107 si\u0119\u201d z mo\u017cliwo\u015bciami finansowymi klienta. Czasami do stworzenia odpowiedniej oferty b\u0119d\u0105 potrzebne dwie polisy: jedna grupowa z szerokim zakresem \u015bwiadcze\u0144, a druga indywidualna, podnosz\u0105ca \u015bwiadczenia z tytu\u0142u \u015bmierci lub uszczerbku na zdrowiu. Nie b\u00f3jmy si\u0119 proponowania takich rozwi\u0105za\u0144. Trzeba je tylko dobrze uzasadni\u0107 \u2013 cz\u0119sto s\u0105 nie tylko lepsze, ale i ta\u0144sze. Dobrze przeprowadzony proces wzbudzenia potrzeby oraz dobrania i przedstawienia oferty zredukuje do minimum ewentualne obiekcje. Do tego s\u0142u\u017cy dobrze przeprowadzona analiza potrzeb klienta (APK).<\/p>\n\n\n\n
Jak skutecznie finalizowa\u0107 sprzeda\u017c ubezpieczenia na \u017cycie<\/strong><\/h2>\n\n\n\nPozostanie tylko jeszcze jedna kwestia, cz\u0119sto najtrudniejsza \u2013 sfinalizowanie sprzeda\u017cy, czyli wype\u0142nienie wniosku ubezpieczeniowego. Nawet je\u015bli klient zda\u0142 sobie spraw\u0119, \u017ce polisa jest mu potrzebna, \u017ce mie\u015bci si\u0119 w jego mo\u017cliwo\u015bciach finansowych i \u017ce odwlekanie decyzji mo\u017ce przynie\u015b\u0107 problemy, np. zwi\u0105zane z ankiet\u0105 medyczn\u0105, mo\u017ce mie\u0107 opory przed ostateczn\u0105 decyzj\u0105. Dlatego nale\u017cy dzia\u0142a\u0107 od razu, kiedy klient wyrazi zainteresowanie. Na etapie przygotowywania oferty powinni\u015bmy zakontraktowa\u0107, czyli um\u00f3wi\u0107 si\u0119 z klientem na kolejne kroki:<\/p>\n\n\n\n
\n– \u201ePrzygotuj\u0119 ofert\u0119, a my umawiamy si\u0119 na rozmow\u0119 za tydzie\u0144, zgoda?\u201d
– \u201eTak.\u201d
– \u201e\u015awietnie. Je\u015bli oferta si\u0119 Panu spodoba i spe\u0142ni oczekiwania, od razu wype\u0142nimy wniosek ubezpieczeniowy, aby jak najszybciej obj\u0119\u0142a Pana ochrona. -Zgadza si\u0119?\u201d
– \u201eZgadza si\u0119.\u201d<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
W ten spos\u00f3b mamy wi\u0119ksze szanse na zamkni\u0119cie sprzeda\u017cy, ale przede wszystkim dostarczamy klientowi realnej ochrony, a nie dzia\u0142amy jedynie w celu zarobienia prowizji.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\tPrzemys\u0142aw Szczypczyk, Mened\u017cer ds. ubezpiecze\u0144 \u017cyciowych i zdrowotnych, Alwis&Secura\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/h5>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t
No dobrze, ale jak zada\u0107 te pytania, aby klienta nie odstraszy\u0107 albo \u017ceby nas nie zby\u0142, ucinaj\u0105c temat? Przede wszystkim powinni\u015bmy mie\u0107 \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce przeci\u0119tny klient nie my\u015bli na co dzie\u0144 o ubezpieczeniach i uwa\u017ca, \u017ce \u201ema na to czas\u201d. Je\u015bli ma ju\u017c jak\u0105\u015b polis\u0119, to najpewniej nie wie dok\u0142adnie, przed czym go chroni, ale zak\u0142ada, \u017ce chroni przed wszystkim. Nale\u017cy wi\u0119c unika\u0107 pyta\u0144 typu:<\/p>\n\n\n\n
- Czy ma Pan polis\u0119 na \u017cycie?<\/li>
- Czy chce Pan porozmawia\u0107 o ubezpieczeniu na \u017cycie?<\/li>
- Czy chce Pan pozna\u0107 najnowsz\u0105 ofert\u0119 ubezpiecze\u0144 na \u017cycie z firmy X?<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Wszystkie te pytania to tzw. pytania zamkni\u0119te, czyli takie, na kt\u00f3re \u0142atwo odpowiedzie\u0107 \u201enie\u201d. A to oznacza problem z dalszym kontynuowaniem rozmowy.<\/p>\n\n\n\n
Zadawanie pyta\u0144 otwartych<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Dlatego dobrze jest zada\u0107 pytania otwarte, kt\u00f3re wymagaj\u0105 bardziej rozwini\u0119tej odpowiedzi, np.:<\/p>\n\n\n\n
\n- Jaki zakres i sumy ubezpieczenia ma Pana polisa na \u017cycie? (Nie musimy wiedzie\u0107, czy klient ma polis\u0119, aby zada\u0107 to pytanie. Jego odpowied\u017a przy okazji da nam t\u0119 wiedz\u0119).<\/li>
- Dlaczego wybrano taki zakres i sumy ubezpieczenia? (W sensie, czy dob\u00f3r sum i zakres\u00f3w polisy by\u0142 wynikiem analizy potrzeb).<\/li>
- Jak mo\u017cemy um\u00f3wi\u0107 si\u0119, aby to przeanalizowa\u0107? (Czy np. pode\u015ble nam obecn\u0105 polis\u0119 do analizy czy przyjdzie z ni\u0105 do nas?).<\/li>
- Kiedy mo\u017cemy spotka\u0107 si\u0119, aby o tym porozmawia\u0107?<\/li>
- Czy kojarzy Pan, w jakiej firmie ubezpieczeniowej (TU) ma ubezpieczenie na \u017cycie?<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Albo inaczej:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
\n- Kiedy ostatnio zastanawia\u0142 si\u0119 Pan, co by by\u0142o, gdyby dzi\u015b nie wr\u00f3ci\u0142 Pan do domu? (Codziennie przecie\u017c komu\u015b to si\u0119 przytrafia).<\/li>
- Co by by\u0142o, gdyby otrzyma\u0142 Pan diagnoz\u0119 nowotworow\u0105? (Jak wy\u017cej).<\/li>
- Co by si\u0119 sta\u0142o, gdyby mia\u0142 Pan wypadek i zosta\u0142 inwalid\u0105? (Jak wy\u017cej).<\/li>
- Czy ma Pan \u015brodki na pokrycie nag\u0142ych wydatk\u00f3w, takich jak wizyty lekarskie, diagnostyka czy leczenie?<\/li>
- Co, je\u015bli przez jaki\u015b czas nie b\u0119dzie Pan m\u00f3g\u0142 pracowa\u0107?<\/li>
- Co stanie si\u0119 z Pa\u0144sk\u0105 firm\u0105 w razie \u015bmierci?<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Wykorzystanie wiedzy o kliencie do skutecznej sprzeda\u017cy ubezpiecze\u0144<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Kolejna kwestia to wykorzystanie wiedzy o kliencie do formu\u0142owania pyta\u0144, np.:<\/p>\n\n\n\n
\n- Ciesz\u0119 si\u0119, \u017ce kupi\u0142 Pan niedawno polis\u0119 szkoln\u0105 dla syna. A zastanawia\u0142 si\u0119 Pan, co b\u0119dzie, gdy doro\u015bnie? Czy b\u0119dzie Pan mia\u0142 wtedy od\u0142o\u017cone \u015brodki, np. na jego studia?<\/li>
- \u015awietnie, \u017ce wyjazd do Egiptu si\u0119 uda\u0142, a przede wszystkim, \u017ce nie trzeba by\u0142o korzysta\u0107 z polisy. Czy ma Pan podobn\u0105 polis\u0119, ale chroni\u0105c\u0105 Pana i rodzin\u0119 na co dzie\u0144?<\/li>
- Odnawiamy na kolejny rok polis\u0119 na mieszkanie z cesj\u0105 na bank. A co z polis\u0105 na \u017cycie? Bank te\u017c jej wymaga?<\/li>
- Super ten motocykl! Fajne hobby. Rozumiem, \u017ce ma Pan polis\u0119 na \u017cycie, zw\u0142aszcza z ochron\u0105 od nast\u0119pstw nieszcz\u0119\u015bliwych wypadk\u00f3w?<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Mo\u017cliwo\u015bci zadawania pyta\u0144 jest wiele. Wa\u017cne jest, aby wiedzie\u0107, co chcemy osi\u0105gn\u0105\u0107, zadaj\u0105c je. Powinno to sk\u0142oni\u0107 klienta do refleksji, czy rzeczywi\u015bcie ma odpowiednie zabezpieczenie, czy kojarzy, co ju\u017c ma i na co mo\u017ce liczy\u0107 w konkretnej sytuacji. Otwarcie jego oczu na ryzyka, o kt\u00f3rych wcze\u015bniej nie my\u015bla\u0142, oraz zasianie w nim niepewno\u015bci co do aktualnego zabezpieczenia lub jego braku spowoduje, \u017ce od tej pory to klient zacznie kupowa\u0107, a nie my sprzedawa\u0107.<\/p>\n\n\n\n
To jest klucz do dobrej sprzeda\u017cy. W kolejnych krokach musimy skupi\u0107 si\u0119 na szybkim um\u00f3wieniu si\u0119 z klientem na przedstawienie oferty dobranej do jego potrzeb i om\u00f3wienie jej. Dobrze jest r\u00f3wnie\u017c ustali\u0107 ramy wysoko\u015bci sk\u0142adki, aby potem nie \u201erozjecha\u0107 si\u0119\u201d z mo\u017cliwo\u015bciami finansowymi klienta. Czasami do stworzenia odpowiedniej oferty b\u0119d\u0105 potrzebne dwie polisy: jedna grupowa z szerokim zakresem \u015bwiadcze\u0144, a druga indywidualna, podnosz\u0105ca \u015bwiadczenia z tytu\u0142u \u015bmierci lub uszczerbku na zdrowiu. Nie b\u00f3jmy si\u0119 proponowania takich rozwi\u0105za\u0144. Trzeba je tylko dobrze uzasadni\u0107 \u2013 cz\u0119sto s\u0105 nie tylko lepsze, ale i ta\u0144sze. Dobrze przeprowadzony proces wzbudzenia potrzeby oraz dobrania i przedstawienia oferty zredukuje do minimum ewentualne obiekcje. Do tego s\u0142u\u017cy dobrze przeprowadzona analiza potrzeb klienta (APK).<\/p>\n\n\n\n
Jak skutecznie finalizowa\u0107 sprzeda\u017c ubezpieczenia na \u017cycie<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Pozostanie tylko jeszcze jedna kwestia, cz\u0119sto najtrudniejsza \u2013 sfinalizowanie sprzeda\u017cy, czyli wype\u0142nienie wniosku ubezpieczeniowego. Nawet je\u015bli klient zda\u0142 sobie spraw\u0119, \u017ce polisa jest mu potrzebna, \u017ce mie\u015bci si\u0119 w jego mo\u017cliwo\u015bciach finansowych i \u017ce odwlekanie decyzji mo\u017ce przynie\u015b\u0107 problemy, np. zwi\u0105zane z ankiet\u0105 medyczn\u0105, mo\u017ce mie\u0107 opory przed ostateczn\u0105 decyzj\u0105. Dlatego nale\u017cy dzia\u0142a\u0107 od razu, kiedy klient wyrazi zainteresowanie. Na etapie przygotowywania oferty powinni\u015bmy zakontraktowa\u0107, czyli um\u00f3wi\u0107 si\u0119 z klientem na kolejne kroki:<\/p>\n\n\n\n
\n– \u201ePrzygotuj\u0119 ofert\u0119, a my umawiamy si\u0119 na rozmow\u0119 za tydzie\u0144, zgoda?\u201d
– \u201eTak.\u201d
– \u201e\u015awietnie. Je\u015bli oferta si\u0119 Panu spodoba i spe\u0142ni oczekiwania, od razu wype\u0142nimy wniosek ubezpieczeniowy, aby jak najszybciej obj\u0119\u0142a Pana ochrona. -Zgadza si\u0119?\u201d
– \u201eZgadza si\u0119.\u201d<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\nW ten spos\u00f3b mamy wi\u0119ksze szanse na zamkni\u0119cie sprzeda\u017cy, ale przede wszystkim dostarczamy klientowi realnej ochrony, a nie dzia\u0142amy jedynie w celu zarobienia prowizji.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\tPrzemys\u0142aw Szczypczyk, Mened\u017cer ds. ubezpiecze\u0144 \u017cyciowych i zdrowotnych, Alwis&Secura\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/h5>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t
\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t