{"id":4555,"date":"2025-12-17T11:47:20","date_gmt":"2025-12-17T10:47:20","guid":{"rendered":"https:\/\/mapaagentow.pl\/blog\/?p=4555"},"modified":"2026-02-11T12:31:03","modified_gmt":"2026-02-11T11:31:03","slug":"knf-mowi-sprawdzam-czy-twoj-biznes-przetrwa-nadchodzace-zmiany-w-dystrybucji","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mapaagentow.pl\/blog\/aktualnosci-branzowe\/knf-mowi-sprawdzam-czy-twoj-biznes-przetrwa-nadchodzace-zmiany-w-dystrybucji\/","title":{"rendered":"KNF m\u00f3wi: Sprawdzam! Czy Tw\u00f3j biznes przetrwa nadchodz\u0105ce zmiany w dystrybucji?"},"content":{"rendered":"\n

W lutym 2025 roku Komisja Nadzoru Finansowego opublikowa\u0142a projekt Rekomendacji dla zak\u0142ad\u00f3w ubezpiecze\u0144 dotycz\u0105cych dystrybucji ubezpiecze\u0144. I cho\u0107 w tytule dokumentu mowa jest o zak\u0142adach ubezpiecze\u0144, nie dajcie si\u0119 zwie\u015b\u0107, rykoszetem, i to pot\u0119\u017cnym, dostan\u0105 agenci. Zar\u00f3wno ci wy\u0142\u0105czni, jak i multiagenci.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\n <\/div>\n\n\n\n

\u200bTen dokument to nie kolejna nudna lektura do poduszki. To potwierdzenie nowej filozofii nadzorczej. KNF m\u00f3wi wprost: koniec ze zgodno\u015bci\u0105 na papierze. Liczy si\u0119 jako\u015b\u0107, rzetelno\u015b\u0107 i realna warto\u015b\u0107 dla klienta. Je\u015bli my\u015blisz, \u017ce jako\u015b to b\u0119dzie, bo \u201eprzecie\u017c zawsze jako\u015b by\u0142o\u201d, musz\u0119 Ci\u0119 zmartwi\u0107. Tym razem zmiany dotkn\u0105 fundament\u00f3w Twojej codziennej pracy: od tego, jak wype\u0142niasz APK, przez zasady wyp\u0142aty premii, a\u017c po, co kluczowe, Twoje uprawnienia do wykonywania pracy.<\/p>\n\n\n\n

\u200bPrze\u015bwietli\u0142em ten projekt i wybra\u0142em kilka najbardziej istotnych zmian z punktu widzenia agenta.<\/p>\n\n\n\n

APK to ju\u017c nie tylko \u201eklikologia\u201d<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u200bAnaliza Potrzeb Klienta (APK) to temat rzeka. Wielu agent\u00f3w traktuje j\u0105 jak z\u0142o konieczne, co\u015b, co trzeba \u201eodklika\u0107\u201d w systemie, \u017ceby polisa przesz\u0142a. KNF doskonale o tym wie i zamierza z tym sko\u0144czy\u0107. Projekt Rekomendacji stawia spraw\u0119 jasno: APK to nie formalno\u015b\u0107, to proces my\u015blowy.<\/p>\n\n\n\n

\u200bNajwi\u0119ksza rewolucja? Rekomendacja 10.10: Je\u017celi nie mo\u017cesz zidentyfikowa\u0107 potrzeb klienta (np. klient nie chce rozmawia\u0107, spieszy si\u0119, odmawia podania danych), nie mo\u017cesz przedstawi\u0107 mu oferty.<\/p>\n\n\n\n

\u200bKoniec z podej\u015bciem: \u201eKlient chce tanie ubezpieczenie, wi\u0119c nie pytam o nic wi\u0119cej\u201d. Brak APK = brak polisy. Wyj\u0105tkiem s\u0105 ubezpieczenia obowi\u0105zkowe, ale nawet wtedy musisz mie\u0107 twardy dow\u00f3d, \u017ce to klient odm\u00f3wi\u0142 badania potrzeb. Co wi\u0119cej, KNF wprowadza zakaz stosowania o\u015bwiadcze\u0144 klienta, kt\u00f3re zast\u0119puj\u0105 analiz\u0119. Nie wystarczy, \u017ce klient podpisze: \u201eO\u015bwiadczam, \u017ce polisa jest zgodna z moimi potrzebami\u201d. To Ty, jako profesjonalista, masz to oceni\u0107.<\/p>\n\n\n\n

\n

Ciekawostka:<\/em><\/strong> Wykorzystanie danych z APK z zesz\u0142ego roku (tzw. kopiuj-wklej przy wznowieniu) b\u0119dzie dopuszczalne tylko pod warunkiem, \u017ce klient wyra\u017anie potwierdzi, \u017ce nic si\u0119 u niego nie zmieni\u0142o. Automat tego za Ciebie nie za\u0142atwi.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

\u200bBrak szkolenia = blokada sprzeda\u017cy<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u200bPami\u0119tasz czasy, gdy realizacja 15 godzin szkole\u0144 by\u0142a “umowna”, a agent sk\u0142ada\u0142 o\u015bwiadczenie “na wiar\u0119”? Nowe rekomendacje (nr 5 i 22) m\u00f3wi\u0105 temu STOP. Zak\u0142ady ubezpiecze\u0144 b\u0119d\u0105 weryfikowa\u0107 szkolenia wy\u0142\u0105cznie na podstawie za\u015bwiadcze\u0144 lub certyfikat\u00f3w. \u017badnych o\u015bwiadcze\u0144 w\u0142asnych. Je\u015bli zak\u0142ad ubezpieczez nie zobaczy dokumentu w systemie, musi niezw\u0142ocznie zablokowa\u0107 Ci mo\u017cliwo\u015b\u0107 sprzeda\u017cy. Je\u017celi w danym roku nie wyrobisz 15 godzin, od 1 stycznia kolejnego roku nie wystawisz polisy, dop\u00f3ki nie nadrobisz zaleg\u0142o\u015bci.<\/p>\n\n\n\n

\u200bKluczowa jest te\u017c merytoryka. KNF chce, aby szkolenia by\u0142y dopasowane do tego, co faktycznie mo\u017cesz zaoferowa\u0107 klientowi. Zajmujesz ubezpieczeniami korporacyjnymi? Szkolenie z turystyki \u201elast minute\u201d mo\u017ce nie zosta\u0107 zaliczone.<\/p>\n\n\n\n

Prowizja nie tylko za przypis<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u200bLubisz konkursy sprzeda\u017cowe typu \u201eZr\u00f3b 200% planu, a polecisz na Malediwy\u201d? Wkr\u00f3tce mog\u0105 one przej\u015b\u0107 do historii. KNF uderza w systemy motywacyjne oparte wy\u0142\u0105cznie na wolumenie sprzeda\u017cy.<\/p>\n\n\n\n

\u200bNowe wytyczne (Rekomendacje 8 i 23) nakazuj\u0105, aby w wynagrodzeniu dodatkowym (premiach, bonusach) istotn\u0105 rol\u0119 odgrywa\u0142y kryteria jako\u015bciowe.<\/p>\n\n\n\n

Je\u015bli sprzedajesz du\u017co, ale Tw\u00f3j portfel ma wysok\u0105 szkodowo\u015b\u0107, du\u017co rezygnacji (laps\u00f3w) lub klienci sk\u0142adaj\u0105 skargi na misselling, Twoja prowizja mo\u017ce zosta\u0107 drastycznie obci\u0119ta. Jako\u015b\u0107 portfela stanie si\u0119 walut\u0105 r\u00f3wnie cenn\u0105 co przypis.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Twoi ludzie, Twoja odpowiedzialno\u015b\u0107<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u200bTo punkt, kt\u00f3ry wymusi zmiany w wielu multiagencjach opartych na swobodnej wsp\u00f3\u0142pracy. Rekomendacja 16 wskazuje, \u017ce zak\u0142ad ubezpiecze\u0144 mo\u017ce wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 tylko z tymi agentami, kt\u00f3rzy sprawuj\u0105 bezpo\u015bredni i realny nadz\u00f3r nad swoimi OFWCA.<\/p>\n\n\n\n

Co to oznacza w \u015bwietle nowych wytycznych? \u017be relacja mi\u0119dzy agentem a osob\u0105 wykonuj\u0105c\u0105 czynno\u015bci agencyjne nie mo\u017ce by\u0107 fikcyjna. Podstaw\u0105 wsp\u00f3\u0142pracy musi by\u0107 formalny stosunek prawny (np. umowa o prac\u0119, umowa zlecenia czy b2b), kt\u00f3ry wi\u0105\u017ce obie strony.<\/p>\n\n\n\n

Nie wystarczy, \u017ce kto\u015b “robi Ci przypis” i wystawia faktur\u0119 za prowizj\u0119. Musisz posiada\u0107 tytu\u0142 prawny, kt\u00f3ry daje Ci realne uprawnienia w\u0142adcze, prawo do wydawania polece\u0144, weryfikacji jako\u015bci pracy, kontroli szkole\u0144 czy audytowania dokumentacji. Je\u015bli w Twojej strukturze s\u0105 osoby, z kt\u00f3rymi nie masz sformalizowanej wi\u0119zi prawnej pozwalaj\u0105cej na egzekwowanie standard\u00f3w, dla nadzoru s\u0105 to osoby poza Twoj\u0105 kontrol\u0105. A za brak kontroli odpowiesz Ty.<\/p>\n\n\n\n

Co mo\u017cesz zrobi\u0107 ju\u017c dzisiaj?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u200bZmiany wejd\u0105 w \u017cycie prawdopodobnie na pocz\u0105tku 2026 roku. Oto co powiniene\u015b zrobi\u0107 “na ju\u017c”:<\/p>\n\n\n\n

  • \u200bPrzegl\u0105d APK: Zweryfikuj, jak Twoi pracownicy wype\u0142niaj\u0105 APK. Czy ankiety nie s\u0105 puste? Uczul ich, \u017ce rzetelne APK chroni Was przed roszczeniami i jest warunkiem sprzeda\u017cy.<\/li>
  • \u200bAudyt szkole\u0144: Sprawd\u017a, czy masz za\u015bwiadczenia dla siebie i wszystkich swoich ludzi za zesz\u0142y rok. Wprowad\u017a system archiwizacji, np. folder w chmurze lub fizyczny segregator dla ka\u017cdego OFWCA.<\/li>
  • Jako\u015b\u0107 portfela: Zainteresuj si\u0119 wska\u017anikami jako\u015bciowymi, kt\u00f3re raportuj\u0105 zak\u0142ady ubezpiecze\u0144 (lapsy, skargi). Je\u015bli s\u0105 s\u0142abe \u2013 zacznij dzia\u0142a\u0107, zanim odetn\u0105 Ci premi\u0119.<\/li>
  • Umowy z OFWCA: Przejrzyj umowy z pracownikami. Czy masz postanowienia o obowi\u0105zku dostarczania za\u015bwiadcze\u0144 szkoleniowych? Czy zasady nadzoru s\u0105 jasne?\u200b<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Dzia\u0142aj m\u0105drze i b\u0105d\u017a o krok przed innymi!<\/p>\n\n\n\n

    \n