Pokolenie wy\u017cu lat 70. i 80.<\/strong><\/h2>\n\n\n\nJako agenci ubezpieczeniowi powinni\u015bmy u\u015bwiadamia\u0107 o tym naszych klient\u00f3w. Pomimo cz\u0119sto powtarzanych w mediach informacji o fatalnej demografii oraz wynikaj\u0105cych z niej problemach (r\u00f3wnie\u017c w s\u0142u\u017cbie zdrowia czy szkolnictwie), przeci\u0119tny cz\u0142owiek rzadko si\u0119 nad tym zastanawia. To zrozumia\u0142e \u2013 ka\u017cdy jest poch\u0142oni\u0119ty sprawami bie\u017c\u0105cymi. Niestety czas nieub\u0142aganie p\u0142ynie.<\/p>\n\n\n\n
Z kim zatem rozmawia\u0107 o emeryturze? W pierwszej kolejno\u015bci z tymi, kt\u00f3rych ten problem dotknie najbardziej, a kt\u00f3rzy jednocze\u015bnie maj\u0105 najwi\u0119ksz\u0105 \u015bwiadomo\u015b\u0107 nadchodz\u0105cych trudno\u015bci. Mam tu na my\u015bli pokolenie wy\u017cu demograficznego lat 70. i 80., czyli osoby b\u0119d\u0105ce dzi\u015b w wieku 40\u201350 lat. Dlaczego uwa\u017cam, \u017ce nale\u017cy sporz\u0105dzi\u0107 list\u0119 klient\u00f3w z tej grupy wiekowej i podj\u0105\u0107 z nimi ten temat?<\/p>\n\n\n\n
Dlaczego warto rozmawia\u0107 z t\u0105 grup\u0105? Przemawia za tym szereg czynnik\u00f3w<\/strong><\/p>\n\n\n\n- Stabilizacja finansowa:<\/strong> Osoby te s\u0105 w wieku, w kt\u00f3rym maj\u0105 ju\u017c ustabilizowane \u017cycie zawodowe, a co za tym idzie \u2013 dysponuj\u0105 \u015brodkami pozwalaj\u0105cymi na regularne oszcz\u0119dzanie.<\/li>
- Odpowiedni horyzont czasowy:<\/strong> Maj\u0105 przed sob\u0105 jeszcze na tyle du\u017co czasu do emerytury (15\u201320 lat), \u017ce gromadzenie kapita\u0142u w formie polisy na \u017cycie i do\u017cycie ma g\u0142\u0119boki sens ekonomiczny.<\/li>
- \u015awiadomo\u015b\u0107 demograficzna:<\/strong> To pokolenie \u015bwiadome problemu, za kt\u00f3ry w pewnym stopniu czuje si\u0119 wsp\u00f3\u0142odpowiedzialne ze wzgl\u0119du na niski wska\u017anik dzietno\u015bci (model ma\u0142ej rodziny).<\/li>
- Przyzwyczajenie do standardu \u017cycia:<\/strong> S\u0105 przyzwyczajeni do znacznie wy\u017cszego poziomu \u017cycia ni\u017c pokolenie ich rodzic\u00f3w. Z tego powodu drastyczny spadek dochod\u00f3w po zako\u0144czeniu aktywno\u015bci zawodowej by\u0142by dla nich ogromnym szokiem.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Strategia rozmowy z klientem<\/h2>\n\n\n\n
Warto sporz\u0105dzi\u0107 list\u0119 klient\u00f3w w tym przedziale wiekowym i systematycznie \u2013 na przyk\u0142ad przy okazji odnawiania polis maj\u0105tkowych \u2013 inicjowa\u0107 rozmow\u0119 na ten temat. Dobrym punktem wyj\u015bcia jest pytanie, czy buduj\u0105 ju\u017c kapita\u0142 na przysz\u0142o\u015b\u0107 (pomijaj\u0105c ZUS, kt\u00f3ry jest form\u0105 opodatkowania, a nie realnym oszcz\u0119dzaniem) oraz czy znaj\u0105 prognozy dotycz\u0105ce wysoko\u015bci ich przysz\u0142ych \u015bwiadcze\u0144. Warto zapyta\u0107 wprost: \u201eCzy maj\u0105 ju\u017c Pa\u0144stwo konkretny plan na emerytur\u0119?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Nale\u017cy u\u015bwiadamia\u0107 klient\u00f3w, \u017ce prognozowana stopa zast\u0105pienia<\/strong> dla ich pokolenia wyniesie zaledwie oko\u0142o 30% obecnych zarobk\u00f3w<\/strong>. Czy taka kwota wystarczy, aby \u017cy\u0107 godnie?<\/p>\n\n\n\nSzczeg\u00f3ln\u0105 grup\u0105 do rozm\u00f3w s\u0105 osoby prowadz\u0105ce dzia\u0142alno\u015b\u0107 gospodarcz\u0105. Bez wzgl\u0119du na to, czy ich miesi\u0119czny przych\u00f3d wynosi 10 000 z\u0142, czy 50 000 z\u0142, otrzymaj\u0105 oni jedynie emerytur\u0119 minimaln\u0105. Co wi\u0119cej, przedsi\u0119biorcy zostali wykluczeni z programu PPK, kt\u00f3ry osobom zatrudnionym na etacie daje przynajmniej cie\u0144 szansy na nieco wy\u017csze \u015bwiadczenie.<\/p>\n\n\n\n
Przy okazji takiej rozmowy polecam mie\u0107 przygotowan\u0105 gotow\u0105 symulacj\u0119 polisy. Posiadaj\u0105c podstawowe dane, takie jak imi\u0119, nazwisko i data urodzenia, mo\u017cemy w zaledwie 3 minuty przygotowa\u0107 kalkulacj\u0119 i przedstawi\u0107 j\u0105 klientowi jako gotowe rozwi\u0105zanie<\/p>\n\n\n\n
Dodatkowe atuty i kolejna grupa docelowa<\/strong><\/h2>\n\n\n\nWarto przy okazji przypomnie\u0107, \u017ce tego typu polisy oszcz\u0119dno\u015bciowe oferuj\u0105 r\u00f3wnie\u017c niebagateln\u0105 sum\u0119 ubezpieczenia na wypadek \u015bmierci (w produkcie Vienna Life Kapitalny Plan+ ochrona trwa nawet do 100. roku \u017cycia). Jest to niezwykle istotne dla tej grupy wiekowej, gdy\u017c jej przedstawiciele cz\u0119sto posiadaj\u0105 ma\u0142oletnie dzieci lub zobowi\u0105zania w postaci kredyt\u00f3w hipotecznych. Produkty te s\u0105 przy tym bardzo proste, co wynika z niewielkiej liczby zmiennych: nale\u017cy jedynie ustali\u0107 cel (np. emerytura) oraz wysoko\u015b\u0107 sk\u0142adki, kt\u00f3r\u0105 klient chce lub mo\u017ce odk\u0142ada\u0107. To wszystko. Dzia\u0142a tu prosta zasada: je\u015bli chcesz mie\u0107 wi\u0119cej w przysz\u0142o\u015bci, musisz odk\u0142ada\u0107 wi\u0119cej dzisiaj.<\/p>\n\n\n\n
Drug\u0105 grup\u0105 klient\u00f3w, z kt\u00f3r\u0105 warto rozmawia\u0107 o emeryturze, s\u0105 oczywi\u015bcie osoby m\u0142odsze \u2013 przed czterdziestk\u0105, czyli pokolenie lat 90. i urodzeni po roku 2000. W wi\u0119kszo\u015bci s\u0105 to ludzie dobrze zarabiaj\u0105cy, wykszta\u0142ceni i \u015bwiadomi. Cz\u0119sto jednak nie wiedz\u0105, na czym dok\u0142adnie polega nasz system emerytalny. Nie zdaj\u0105 sobie sprawy, \u017ce opiera si\u0119 on na tzw. solidarno\u015bci pokole\u0144 i \u017ce to, co wp\u0142acaj\u0105 do ZUS, w gruncie rzeczy nie jest \u201eodk\u0142adane\u201d dla nich. Problem polega te\u017c na tym, \u017ce dla nich emerytura to niemal science fiction \u2013 w ko\u0144cu mowa o perspektywie 30\u201340 lat.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego warto pokaza\u0107 im wykres dzietno\u015bci i u\u015bwiadomi\u0107, \u017ce na ich \u015bwiadczenia nie zapracuj\u0105 nieliczne dzieci ani przys\u0142owiowe \u201epsiecka\u201d. Jedynym realnym wyj\u015bciem jest zadbanie o to samemu. Polisa na \u017cycie i do\u017cycie stanowi \u015bwietny pocz\u0105tek i baz\u0119 do budowy zabezpieczenia emerytalnego, kt\u00f3r\u0105 w trakcie kariery zawodowej nale\u017cy rozbudowywa\u0107 o kolejne polisy i inne formy oszcz\u0119dzania. Wbrew pozorom w tym pokoleniu jest bardzo wiele os\u00f3b ch\u0119tnych do rozmowy na ten temat, cho\u0107 rzadko sami go inicjuj\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Oto poprawiona wersja Twojego podsumowania. Uporz\u0105dkowa\u0142em argumentacj\u0119 dotycz\u0105c\u0105 korzy\u015bci prawnych i podatkowych, aby nada\u0107 im bardziej ekspercki ton:<\/p>\n\n\n\n
Profesjonalne doradztwo emerytalne<\/h2>\n\n\n\n
Podobnie jak w przypadku ubezpiecze\u0144 na \u017cycie, musimy informowa\u0107 klient\u00f3w, \u017ce zajmujemy si\u0119 tym tematem, doradzamy i wskazujemy konkretne rozwi\u0105zania. Nale\u017cy wyja\u015bnia\u0107 r\u00f3\u017cnice mi\u0119dzy prywatnymi polisami oszcz\u0119dno\u015bciowymi a regulowanymi ustawowo IKE czy IKZE.<\/p>\n\n\n\n
Kwesti\u0105 kluczow\u0105 jest podkre\u015blenie, \u017ce polisy te s\u0105 bezpieczne, posiadaj\u0105 okre\u015blone gwarancje i s\u0105 niemal bezobs\u0142ugowe (nie wymagaj\u0105 od klienta logowania si\u0119 czy aktywnego zarz\u0105dzania portfelem). Wi\u0119kszo\u015b\u0107 os\u00f3b oczekuje od produkt\u00f3w oszcz\u0119dno\u015bciowych w\u0142a\u015bnie prostoty i bezpiecze\u0144stwa, kt\u00f3rych \u2013 wbrew pozorom \u2013 cz\u0119sto brakuje w rozwi\u0105zaniach typu IKE czy IKZE.<\/p>\n\n\n\n
Jednocze\u015bnie typowa polisa na \u017cycie i do\u017cycie oferuje unikalne zalety wynikaj\u0105ce z konstrukcji ubezpieczeniowej:<\/p>\n\n\n\n
- Brak \u201epodatku Belki\u201d<\/strong> (wyp\u0142ata \u015bwiadczenia z ubezpieczenia osobowego jest zwolniona z podatku od zysk\u00f3w kapita\u0142owych),<\/li>
- Brak zaj\u0119\u0107 komorniczych<\/strong> (zgodnie z Kodeksem cywilnym \u015bwiadczenia z polis na \u017cycie podlegaj\u0105 ochronie przed egzekucj\u0105 w 75%),<\/li>
- Swoboda uposa\u017cenia<\/strong> (mo\u017cliwo\u015b\u0107 wskazania konkretnych os\u00f3b, kt\u00f3re otrzymaj\u0105 \u015brodki w razie \u015bmierci w\u0142a\u015bciciela, z pomini\u0119ciem procedur i prawa spadkowego).<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Najcz\u0119stsze obiekcje klient\u00f3w i jak na nie odpowiada\u0107<\/strong><\/h2>\n\n\n\n1. \u201eNie sta\u0107 mnie\u201d<\/strong> Warto zastanowi\u0107 si\u0119, czy to realny brak \u015brodk\u00f3w, czy kwestia priorytet\u00f3w. Cz\u0119sto jednorazowe zakupy w dyskoncie to koszt rz\u0119du 200\u2013300 z\u0142. Oczywi\u015bcie s\u0105 klienci w trudnej sytuacji (co zwykle wiemy, widz\u0105c np. wiek auta czy wyb\u00f3r najta\u0144szego OC) i ich nie nale\u017cy forsowa\u0107. Jednak dla wi\u0119kszo\u015bci to jedynie szybka wym\u00f3wka. Kluczem jest u\u015bwiadomienie klientowi skali problemu \u2013 gdy zrozumie, \u017ce brak emerytury dotyczy go osobi\u015bcie, \u015brodki na sk\u0142adk\u0119 zazwyczaj si\u0119 znajduj\u0105.<\/p>\n\n\n\n2. \u201eNie do\u017cyj\u0119 do emerytury\u201d<\/strong> To ryzyko istnieje, ale w takim scenariuszu polisa spe\u0142nia swoj\u0105 drug\u0105 funkcj\u0119: wyp\u0142aca uposa\u017conym znaczn\u0105 sum\u0119 ubezpieczenia. Prawdziwym problemem nie jest \u015bmier\u0107 przed emerytur\u0105, lecz sytuacja, w kt\u00f3rej klient do niej do\u017cyje (co statystycznie jest bardzo prawdopodobne), nie maj\u0105c \u017cadnych oszcz\u0119dno\u015bci. Wtedy na dzia\u0142anie b\u0119dzie ju\u017c za p\u00f3\u017ano.<\/p>\n\n\n\n3. \u201eCo je\u015bli w trakcie trwania polisy b\u0119d\u0119 mie\u0107 problemy finansowe?\u201d<\/strong> Nowoczesne produkty oferuj\u0105 elastyczno\u015b\u0107: opcj\u0119 zawieszenia op\u0142acania sk\u0142adek lub przekszta\u0142cenia polisy w bezsk\u0142adkow\u0105. W ostateczno\u015bci mo\u017cna j\u0105 zamkn\u0105\u0107 i wyp\u0142aci\u0107 warto\u015b\u0107 wykupu. Nawet taki scenariusz jest lepszy ni\u017c brak jakichkolwiek od\u0142o\u017conych \u015brodk\u00f3w, bo klient i tak odzyska kapita\u0142, kt\u00f3rego inaczej by nie zgromadzi\u0142.<\/p>\n\n\n\n4. \u201eCo je\u015bli firma ubezpieczeniowa zbankrutuje?\u201d<\/strong> Towarzystwa ubezpiecze\u0144 na \u017cycie w zasadzie nie bankrutuj\u0105 w tradycyjnym sensie. Je\u015bli wycofuj\u0105 si\u0119 z rynku, ich portfele s\u0105 przejmowane przez inne, silniejsze podmioty. Dla klienta zmienia si\u0119 wtedy jedynie logo na polisie \u2013 wszystkie warunki umowy musz\u0105 zosta\u0107 zachowane. Przyk\u0142ady z ostatnich lat, takie jak przej\u0119cia marek Aviva, AXA, Pramerica czy Aegon, pokazuj\u0105, \u017ce proces ten jest bezpieczny i niezauwa\u017calny dla ci\u0105g\u0142o\u015bci ochrony.<\/p>\n\n\n\n5. \u201eCo je\u015bli \u015brodki z polisy i tak nie wystarcz\u0105 na godn\u0105 emerytur\u0119?\u201d<\/strong> To doskona\u0142a obiekcja \u2013 \u015bwiadczy o tym, \u017ce klient powa\u017cnie rozwa\u017ca zakup. Odpowied\u017a jest prosta: zawsze lepiej mie\u0107 kapita\u0142, kt\u00f3ry pokryje cho\u0107 cz\u0119\u015b\u0107 potrzeb, ni\u017c nie mie\u0107 nic. Taka polisa nie musi by\u0107 jedynym filarem emerytalnym, ale stanowi idealn\u0105, gwarantowan\u0105 baz\u0119. Pozwala ona na podejmowanie innych, bardziej ryzykownych inwestycji (gie\u0142da, kruszce, fundusze), daj\u0105c komfort psychiczny, \u017ce je\u015bli one nie wypal\u0105, polisa i tak wyp\u0142aci um\u00f3wion\u0105 kwot\u0119.<\/p>\n\n\n\nZmiana perspektywy: Polisa jako naturalna potrzeba<\/h2>\n\n\n\n
Obiekcji mo\u017ce by\u0107 oczywi\u015bcie wi\u0119cej, jednak nie warto z nimi \u201ewalczy\u0107\u201d. Zazwyczaj wynikaj\u0105 one z niewiedzy lub uprzedzenia typu: \u201eznowu kto\u015b chce mi co\u015b sprzeda\u0107\u201d. Tymczasem polisy oszcz\u0119dno\u015bciowe i ochronne to produkty, kt\u00f3re \u2013 jak ka\u017cde inne \u2013 kupujemy wtedy, gdy s\u0105 nam po prostu potrzebne. Kupujemy jedzenie, bo czujemy g\u0142\u00f3d. Kupujemy samoch\u00f3d, bo musimy dojecha\u0107 do pracy lub na wakacje. Dok\u0142adnie tak samo jest z ubezpieczeniami: polisy ochronne nabywamy dlatego, \u017ce zale\u017cy nam na bezpiecze\u0144stwie finansowym bliskich w razie naszej \u015bmierci lub na \u015brodkach na leczenie w przypadku choroby czy wypadku. Z polisami emerytalnymi jest identycznie \u2013 kupujemy je po to, by mie\u0107 wi\u0119cej pieni\u0119dzy na jesie\u0144 \u017cycia, maj\u0105c pe\u0142n\u0105 \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce \u015bwiadczenia z ZUS-u oka\u017c\u0105 si\u0119 niewystarczaj\u0105ce.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\tPrzemys\u0142aw Szczypczyk, Mened\u017cer ds. ubezpiecze\u0144 \u017cyciowych i zdrowotnych, Alwis&Secura\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/h5>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t
- Stabilizacja finansowa:<\/strong> Osoby te s\u0105 w wieku, w kt\u00f3rym maj\u0105 ju\u017c ustabilizowane \u017cycie zawodowe, a co za tym idzie \u2013 dysponuj\u0105 \u015brodkami pozwalaj\u0105cymi na regularne oszcz\u0119dzanie.<\/li>
- Odpowiedni horyzont czasowy:<\/strong> Maj\u0105 przed sob\u0105 jeszcze na tyle du\u017co czasu do emerytury (15\u201320 lat), \u017ce gromadzenie kapita\u0142u w formie polisy na \u017cycie i do\u017cycie ma g\u0142\u0119boki sens ekonomiczny.<\/li>
- \u015awiadomo\u015b\u0107 demograficzna:<\/strong> To pokolenie \u015bwiadome problemu, za kt\u00f3ry w pewnym stopniu czuje si\u0119 wsp\u00f3\u0142odpowiedzialne ze wzgl\u0119du na niski wska\u017anik dzietno\u015bci (model ma\u0142ej rodziny).<\/li>
- Przyzwyczajenie do standardu \u017cycia:<\/strong> S\u0105 przyzwyczajeni do znacznie wy\u017cszego poziomu \u017cycia ni\u017c pokolenie ich rodzic\u00f3w. Z tego powodu drastyczny spadek dochod\u00f3w po zako\u0144czeniu aktywno\u015bci zawodowej by\u0142by dla nich ogromnym szokiem.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Strategia rozmowy z klientem<\/h2>\n\n\n\n
Warto sporz\u0105dzi\u0107 list\u0119 klient\u00f3w w tym przedziale wiekowym i systematycznie \u2013 na przyk\u0142ad przy okazji odnawiania polis maj\u0105tkowych \u2013 inicjowa\u0107 rozmow\u0119 na ten temat. Dobrym punktem wyj\u015bcia jest pytanie, czy buduj\u0105 ju\u017c kapita\u0142 na przysz\u0142o\u015b\u0107 (pomijaj\u0105c ZUS, kt\u00f3ry jest form\u0105 opodatkowania, a nie realnym oszcz\u0119dzaniem) oraz czy znaj\u0105 prognozy dotycz\u0105ce wysoko\u015bci ich przysz\u0142ych \u015bwiadcze\u0144. Warto zapyta\u0107 wprost: \u201eCzy maj\u0105 ju\u017c Pa\u0144stwo konkretny plan na emerytur\u0119?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Nale\u017cy u\u015bwiadamia\u0107 klient\u00f3w, \u017ce prognozowana stopa zast\u0105pienia<\/strong> dla ich pokolenia wyniesie zaledwie oko\u0142o 30% obecnych zarobk\u00f3w<\/strong>. Czy taka kwota wystarczy, aby \u017cy\u0107 godnie?<\/p>\n\n\n\n
Szczeg\u00f3ln\u0105 grup\u0105 do rozm\u00f3w s\u0105 osoby prowadz\u0105ce dzia\u0142alno\u015b\u0107 gospodarcz\u0105. Bez wzgl\u0119du na to, czy ich miesi\u0119czny przych\u00f3d wynosi 10 000 z\u0142, czy 50 000 z\u0142, otrzymaj\u0105 oni jedynie emerytur\u0119 minimaln\u0105. Co wi\u0119cej, przedsi\u0119biorcy zostali wykluczeni z programu PPK, kt\u00f3ry osobom zatrudnionym na etacie daje przynajmniej cie\u0144 szansy na nieco wy\u017csze \u015bwiadczenie.<\/p>\n\n\n\n
Przy okazji takiej rozmowy polecam mie\u0107 przygotowan\u0105 gotow\u0105 symulacj\u0119 polisy. Posiadaj\u0105c podstawowe dane, takie jak imi\u0119, nazwisko i data urodzenia, mo\u017cemy w zaledwie 3 minuty przygotowa\u0107 kalkulacj\u0119 i przedstawi\u0107 j\u0105 klientowi jako gotowe rozwi\u0105zanie<\/p>\n\n\n\n
Dodatkowe atuty i kolejna grupa docelowa<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Warto przy okazji przypomnie\u0107, \u017ce tego typu polisy oszcz\u0119dno\u015bciowe oferuj\u0105 r\u00f3wnie\u017c niebagateln\u0105 sum\u0119 ubezpieczenia na wypadek \u015bmierci (w produkcie Vienna Life Kapitalny Plan+ ochrona trwa nawet do 100. roku \u017cycia). Jest to niezwykle istotne dla tej grupy wiekowej, gdy\u017c jej przedstawiciele cz\u0119sto posiadaj\u0105 ma\u0142oletnie dzieci lub zobowi\u0105zania w postaci kredyt\u00f3w hipotecznych. Produkty te s\u0105 przy tym bardzo proste, co wynika z niewielkiej liczby zmiennych: nale\u017cy jedynie ustali\u0107 cel (np. emerytura) oraz wysoko\u015b\u0107 sk\u0142adki, kt\u00f3r\u0105 klient chce lub mo\u017ce odk\u0142ada\u0107. To wszystko. Dzia\u0142a tu prosta zasada: je\u015bli chcesz mie\u0107 wi\u0119cej w przysz\u0142o\u015bci, musisz odk\u0142ada\u0107 wi\u0119cej dzisiaj.<\/p>\n\n\n\n
Drug\u0105 grup\u0105 klient\u00f3w, z kt\u00f3r\u0105 warto rozmawia\u0107 o emeryturze, s\u0105 oczywi\u015bcie osoby m\u0142odsze \u2013 przed czterdziestk\u0105, czyli pokolenie lat 90. i urodzeni po roku 2000. W wi\u0119kszo\u015bci s\u0105 to ludzie dobrze zarabiaj\u0105cy, wykszta\u0142ceni i \u015bwiadomi. Cz\u0119sto jednak nie wiedz\u0105, na czym dok\u0142adnie polega nasz system emerytalny. Nie zdaj\u0105 sobie sprawy, \u017ce opiera si\u0119 on na tzw. solidarno\u015bci pokole\u0144 i \u017ce to, co wp\u0142acaj\u0105 do ZUS, w gruncie rzeczy nie jest \u201eodk\u0142adane\u201d dla nich. Problem polega te\u017c na tym, \u017ce dla nich emerytura to niemal science fiction \u2013 w ko\u0144cu mowa o perspektywie 30\u201340 lat.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego warto pokaza\u0107 im wykres dzietno\u015bci i u\u015bwiadomi\u0107, \u017ce na ich \u015bwiadczenia nie zapracuj\u0105 nieliczne dzieci ani przys\u0142owiowe \u201epsiecka\u201d. Jedynym realnym wyj\u015bciem jest zadbanie o to samemu. Polisa na \u017cycie i do\u017cycie stanowi \u015bwietny pocz\u0105tek i baz\u0119 do budowy zabezpieczenia emerytalnego, kt\u00f3r\u0105 w trakcie kariery zawodowej nale\u017cy rozbudowywa\u0107 o kolejne polisy i inne formy oszcz\u0119dzania. Wbrew pozorom w tym pokoleniu jest bardzo wiele os\u00f3b ch\u0119tnych do rozmowy na ten temat, cho\u0107 rzadko sami go inicjuj\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Oto poprawiona wersja Twojego podsumowania. Uporz\u0105dkowa\u0142em argumentacj\u0119 dotycz\u0105c\u0105 korzy\u015bci prawnych i podatkowych, aby nada\u0107 im bardziej ekspercki ton:<\/p>\n\n\n\n
Profesjonalne doradztwo emerytalne<\/h2>\n\n\n\n
Podobnie jak w przypadku ubezpiecze\u0144 na \u017cycie, musimy informowa\u0107 klient\u00f3w, \u017ce zajmujemy si\u0119 tym tematem, doradzamy i wskazujemy konkretne rozwi\u0105zania. Nale\u017cy wyja\u015bnia\u0107 r\u00f3\u017cnice mi\u0119dzy prywatnymi polisami oszcz\u0119dno\u015bciowymi a regulowanymi ustawowo IKE czy IKZE.<\/p>\n\n\n\n
Kwesti\u0105 kluczow\u0105 jest podkre\u015blenie, \u017ce polisy te s\u0105 bezpieczne, posiadaj\u0105 okre\u015blone gwarancje i s\u0105 niemal bezobs\u0142ugowe (nie wymagaj\u0105 od klienta logowania si\u0119 czy aktywnego zarz\u0105dzania portfelem). Wi\u0119kszo\u015b\u0107 os\u00f3b oczekuje od produkt\u00f3w oszcz\u0119dno\u015bciowych w\u0142a\u015bnie prostoty i bezpiecze\u0144stwa, kt\u00f3rych \u2013 wbrew pozorom \u2013 cz\u0119sto brakuje w rozwi\u0105zaniach typu IKE czy IKZE.<\/p>\n\n\n\n
Jednocze\u015bnie typowa polisa na \u017cycie i do\u017cycie oferuje unikalne zalety wynikaj\u0105ce z konstrukcji ubezpieczeniowej:<\/p>\n\n\n\n
- Brak \u201epodatku Belki\u201d<\/strong> (wyp\u0142ata \u015bwiadczenia z ubezpieczenia osobowego jest zwolniona z podatku od zysk\u00f3w kapita\u0142owych),<\/li>
- Brak zaj\u0119\u0107 komorniczych<\/strong> (zgodnie z Kodeksem cywilnym \u015bwiadczenia z polis na \u017cycie podlegaj\u0105 ochronie przed egzekucj\u0105 w 75%),<\/li>
- Swoboda uposa\u017cenia<\/strong> (mo\u017cliwo\u015b\u0107 wskazania konkretnych os\u00f3b, kt\u00f3re otrzymaj\u0105 \u015brodki w razie \u015bmierci w\u0142a\u015bciciela, z pomini\u0119ciem procedur i prawa spadkowego).<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Najcz\u0119stsze obiekcje klient\u00f3w i jak na nie odpowiada\u0107<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
1. \u201eNie sta\u0107 mnie\u201d<\/strong> Warto zastanowi\u0107 si\u0119, czy to realny brak \u015brodk\u00f3w, czy kwestia priorytet\u00f3w. Cz\u0119sto jednorazowe zakupy w dyskoncie to koszt rz\u0119du 200\u2013300 z\u0142. Oczywi\u015bcie s\u0105 klienci w trudnej sytuacji (co zwykle wiemy, widz\u0105c np. wiek auta czy wyb\u00f3r najta\u0144szego OC) i ich nie nale\u017cy forsowa\u0107. Jednak dla wi\u0119kszo\u015bci to jedynie szybka wym\u00f3wka. Kluczem jest u\u015bwiadomienie klientowi skali problemu \u2013 gdy zrozumie, \u017ce brak emerytury dotyczy go osobi\u015bcie, \u015brodki na sk\u0142adk\u0119 zazwyczaj si\u0119 znajduj\u0105.<\/p>\n\n\n\n
2. \u201eNie do\u017cyj\u0119 do emerytury\u201d<\/strong> To ryzyko istnieje, ale w takim scenariuszu polisa spe\u0142nia swoj\u0105 drug\u0105 funkcj\u0119: wyp\u0142aca uposa\u017conym znaczn\u0105 sum\u0119 ubezpieczenia. Prawdziwym problemem nie jest \u015bmier\u0107 przed emerytur\u0105, lecz sytuacja, w kt\u00f3rej klient do niej do\u017cyje (co statystycznie jest bardzo prawdopodobne), nie maj\u0105c \u017cadnych oszcz\u0119dno\u015bci. Wtedy na dzia\u0142anie b\u0119dzie ju\u017c za p\u00f3\u017ano.<\/p>\n\n\n\n
3. \u201eCo je\u015bli w trakcie trwania polisy b\u0119d\u0119 mie\u0107 problemy finansowe?\u201d<\/strong> Nowoczesne produkty oferuj\u0105 elastyczno\u015b\u0107: opcj\u0119 zawieszenia op\u0142acania sk\u0142adek lub przekszta\u0142cenia polisy w bezsk\u0142adkow\u0105. W ostateczno\u015bci mo\u017cna j\u0105 zamkn\u0105\u0107 i wyp\u0142aci\u0107 warto\u015b\u0107 wykupu. Nawet taki scenariusz jest lepszy ni\u017c brak jakichkolwiek od\u0142o\u017conych \u015brodk\u00f3w, bo klient i tak odzyska kapita\u0142, kt\u00f3rego inaczej by nie zgromadzi\u0142.<\/p>\n\n\n\n
4. \u201eCo je\u015bli firma ubezpieczeniowa zbankrutuje?\u201d<\/strong> Towarzystwa ubezpiecze\u0144 na \u017cycie w zasadzie nie bankrutuj\u0105 w tradycyjnym sensie. Je\u015bli wycofuj\u0105 si\u0119 z rynku, ich portfele s\u0105 przejmowane przez inne, silniejsze podmioty. Dla klienta zmienia si\u0119 wtedy jedynie logo na polisie \u2013 wszystkie warunki umowy musz\u0105 zosta\u0107 zachowane. Przyk\u0142ady z ostatnich lat, takie jak przej\u0119cia marek Aviva, AXA, Pramerica czy Aegon, pokazuj\u0105, \u017ce proces ten jest bezpieczny i niezauwa\u017calny dla ci\u0105g\u0142o\u015bci ochrony.<\/p>\n\n\n\n
5. \u201eCo je\u015bli \u015brodki z polisy i tak nie wystarcz\u0105 na godn\u0105 emerytur\u0119?\u201d<\/strong> To doskona\u0142a obiekcja \u2013 \u015bwiadczy o tym, \u017ce klient powa\u017cnie rozwa\u017ca zakup. Odpowied\u017a jest prosta: zawsze lepiej mie\u0107 kapita\u0142, kt\u00f3ry pokryje cho\u0107 cz\u0119\u015b\u0107 potrzeb, ni\u017c nie mie\u0107 nic. Taka polisa nie musi by\u0107 jedynym filarem emerytalnym, ale stanowi idealn\u0105, gwarantowan\u0105 baz\u0119. Pozwala ona na podejmowanie innych, bardziej ryzykownych inwestycji (gie\u0142da, kruszce, fundusze), daj\u0105c komfort psychiczny, \u017ce je\u015bli one nie wypal\u0105, polisa i tak wyp\u0142aci um\u00f3wion\u0105 kwot\u0119.<\/p>\n\n\n\n
Zmiana perspektywy: Polisa jako naturalna potrzeba<\/h2>\n\n\n\n
Obiekcji mo\u017ce by\u0107 oczywi\u015bcie wi\u0119cej, jednak nie warto z nimi \u201ewalczy\u0107\u201d. Zazwyczaj wynikaj\u0105 one z niewiedzy lub uprzedzenia typu: \u201eznowu kto\u015b chce mi co\u015b sprzeda\u0107\u201d. Tymczasem polisy oszcz\u0119dno\u015bciowe i ochronne to produkty, kt\u00f3re \u2013 jak ka\u017cde inne \u2013 kupujemy wtedy, gdy s\u0105 nam po prostu potrzebne. Kupujemy jedzenie, bo czujemy g\u0142\u00f3d. Kupujemy samoch\u00f3d, bo musimy dojecha\u0107 do pracy lub na wakacje. Dok\u0142adnie tak samo jest z ubezpieczeniami: polisy ochronne nabywamy dlatego, \u017ce zale\u017cy nam na bezpiecze\u0144stwie finansowym bliskich w razie naszej \u015bmierci lub na \u015brodkach na leczenie w przypadku choroby czy wypadku. Z polisami emerytalnymi jest identycznie \u2013 kupujemy je po to, by mie\u0107 wi\u0119cej pieni\u0119dzy na jesie\u0144 \u017cycia, maj\u0105c pe\u0142n\u0105 \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce \u015bwiadczenia z ZUS-u oka\u017c\u0105 si\u0119 niewystarczaj\u0105ce.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\tPrzemys\u0142aw Szczypczyk, Mened\u017cer ds. ubezpiecze\u0144 \u017cyciowych i zdrowotnych, Alwis&Secura\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/h5>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t
- Brak zaj\u0119\u0107 komorniczych<\/strong> (zgodnie z Kodeksem cywilnym \u015bwiadczenia z polis na \u017cycie podlegaj\u0105 ochronie przed egzekucj\u0105 w 75%),<\/li>
- Odpowiedni horyzont czasowy:<\/strong> Maj\u0105 przed sob\u0105 jeszcze na tyle du\u017co czasu do emerytury (15\u201320 lat), \u017ce gromadzenie kapita\u0142u w formie polisy na \u017cycie i do\u017cycie ma g\u0142\u0119boki sens ekonomiczny.<\/li>
\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t