{"id":427,"date":"2026-01-05T12:00:40","date_gmt":"2026-01-05T11:00:40","guid":{"rendered":"https:\/\/ma-news.stg.epicdev.pl\/?p=427"},"modified":"2026-05-04T12:03:02","modified_gmt":"2026-05-04T10:03:02","slug":"rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/","title":{"rendered":"Rozpoznanie potrzeb klienta &#8211; dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czas leci szybko. Min\u0119\u0142o ju\u017c siedem lat od wprowadzenia ustawy o dystrybucji ubezpiecze\u0144 (IDD\/UDU) a wi\u0119c i obowi\u0105zku analizy potrzeb klienta, wi\u0119kszych obowi\u0105zk\u00f3w informacyjnych w dystrybucji ubezpiecze\u0144 oraz obowi\u0105zkowego szkolenia zawodowego po\u015brednik\u00f3w. Pami\u0119tam, jak dzi\u015b te gor\u0105ce dyskusje o tych problemach, a tak\u017ce np. o informowaniu o wynagrodzeniu agent\u00f3w. Dzi\u015b po kilku latach podchodzimy do tych problem\u00f3w spokojniej. W Alwisie mamy wszystko dobrze przygotowane i wdro\u017cone do codziennej praktyki. Systematycznie sprawy te s\u0105 analizowane, wprowadzane zmiany wynikaj\u0105ce z bie\u017c\u0105cych ocen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Rozpoznanie potrzeb klienta (APK) \u2013 wci\u0105\u017c wyzwaniem w praktyce<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Najwi\u0119cej uwag i kontrowersji dotyczy obowi\u0105zku rozpoznania potrzeb klienta (APK), jako podstawy do zaproponowania klientowi do wyboru, ofert ubezpieczenia. Podejmowali\u015bmy te\u017c kilka razy ten temat na \u0142amach Alwis&amp;Serwis. Temat jest jednak nadal aktualny. Wielu dystrybutor\u00f3w \u2013 agent\u00f3w\/OFWCA \u2013 wci\u0105\u017c si\u0119 zastanawia jak prawid\u0142owo to rozpoznanie przeprowadzi\u0107 i udokumentowa\u0107? Zastosowa\u0107 gotowy formularz, mo\u017ce ankiet\u0119, mo\u017ce form\u0119 elektroniczn\u0105 lub gotowca danego ZU. A mo\u017ce jeszcze co\u015b innego?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Problem tkwi w tym, \u017ce Ustawa o dystrybucji ubezpiecze\u0144 (UDU) nie precyzuje jego formy. Tak\u017ce wprowadzane rekomendacje KNF \u2013 obecnie dyskutowane \u2013 tego nie przewiduj\u0105. Najwa\u017cniejsze jest natomiast to, aby rozpoznanie by\u0142o skuteczne, czyli daj\u0105ce podstaw\u0119 do dalszych dzia\u0142a\u0144 (ofertowania i zawarcia ubezpieczenia) i by ca\u0142y ten proces by\u0142 w\u0142a\u015bciwie udokumentowany \u2013 tak\u017ce bez konkretnych wskaz\u00f3wek i formalnych wymaga\u0144.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>APK to nie formalno\u015b\u0107 \u2013 to istota profesjonalizmu<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wszystkie nasze OFWCA wiedz\u0105, \u017ce zgodnie z art. 8 UDU, przed zawarciem umowy dystrybutor (agent\/OFWCA) ma obowi\u0105zek zbadania wymaga\u0144 i rozpoznania potrzeb klienta oraz przedstawienia mu obiektywnych informacji o produkcie, tak aby klient m\u00f3g\u0142 podj\u0105\u0107 \u015bwiadom\u0105 decyzj\u0119 i wybra\u0107 ubezpieczenie z minimum 2 propozycji. Mo\u017ce poza OC ppm, gdzie podstaw\u0105 wyboru mo\u017ce by\u0107 tylko cena. Brzmi to prosto, wszyscy o tym wiedz\u0105 i praktycznie realizuj\u0105. Ale w codziennej praktyce, jeszcze cz\u0119sto sprowadzamy APK (rozpoznanie potrzeb) do czystej formalno\u015bci, spe\u0142nienia obowi\u0105zku, nie dostrzegaj\u0105c jego kluczowej roli w skutecznej ochronie interes\u00f3w klienta, ale tak\u017ce interes\u00f3w samego dystrybutora jako zabezpieczenia, dowodu potwierdzaj\u0105cego prawid\u0142owo\u015bci przygotowania ubezpieczenia.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Kompleksowa diagnoza \u2013 obowi\u0105zek i odpowiedzialno\u015b\u0107 dystrybutora<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dlatego nale\u017cy raz na zawsze zapami\u0119ta\u0107, \u017ce rozpoznanie potrzeb klienta (APK) to nie jest tylko obowi\u0105zek prawny, ale podstawowy element relacji dystrybutora z klientem. Bo zasadnicz\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 profesjonalnego doradztwa w ubezpieczeniach jest dog\u0142\u0119bne zrozumienie sytuacji klienta. To nie tylko zawarcie ubezpieczenia, po kt\u00f3re klient do nas przyszed\u0142. Ale przede wszystkim wnikliwa analiza wszystkich ryzyk, kt\u00f3re mog\u0105 go dotyczy\u0107, tak\u017ce tych, kt\u00f3rych mo\u017ce on by\u0107 jeszcze nie\u015bwiadomy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dystrybutor nie skupia si\u0119 na jednym ryzyku \u2013 tym, dla kt\u00f3rego klient poszukuje ochrony \u2013 ale powinien dba\u0107 o kompleksow\u0105 jego ochron\u0119: domu, firmy, rodziny, dzia\u0142alno\u015bci, aktywno\u015bci zawodowej i osobistej. Je\u015bli my \u2013 jak stanowi ustawa \u2013 jeste\u015bmy ekspertami, to naszym zadaniem jest si\u0119gn\u0105\u0107 tam, gdzie mog\u0105 wyst\u0105pi\u0107 realne zagro\u017cenia, a nie tylko tam, gdzie klient nas kieruje. Mamy prawny obowi\u0105zek diagnozowa\u0107 ryzyka, identyfikowa\u0107 luki ubezpieczeniowe i proponowa\u0107 najlepsze rozwi\u0105zania, a nie tylko odpowiada\u0107 na zapytanie klienta.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Rola dystrybutora \u2013 diagnoza, nie tylko reakcja<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To dystrybutor, do kt\u00f3rego zwraca si\u0119 klient, ma prawny obowi\u0105zek zadba\u0107 o kompleksow\u0105 ochron\u0119 klienta. I to jest idea ca\u0142ej konstrukcji ustawy o dystrybucji ubezpiecze\u0144 i wydawanych rekomendacjach do jej praktycznego stosowania. Natomiast w praktyce zbyt cz\u0119sto jeszcze skupiamy si\u0119 tylko na jednym, najbardziej oczywistym ryzyku, np. ubezpieczeniu nieruchomo\u015bci, pojazdu czy koszt\u00f3w leczenia za granic\u0105. Cz\u0119sto tym, kt\u00f3rego poszukuje klient. A mog\u0105 zosta\u0107 pomini\u0119te istotne elementy maj\u0105tku, dzia\u0142alno\u015bci \u017cycia, zdrowia i innych istotnych ryzyk. W efekcie mamy tak\u0105 sytuacj\u0119, \u017ce klient my\u015bli, \u017ce jest dobrze zabezpieczony, dop\u00f3ki nie zdarzy si\u0119 jaka\u015b szkoda, kt\u00f3rej polisa nie obejmuje. A wtedy klient zadaje proste pytanie \u201eDlaczego nikt mi o tym nie powiedzia\u0142?\u201d. I kieruje swoje pretensje oczywi\u015bcie do agenta\/OFWCA. Cz\u0119sto jest tak\u017ce \u017c\u0105danie naprawienia powsta\u0142ej szkody. I wtedy jedynym dowodem, obron\u0105 dystrybutora, jest prawid\u0142owa dokumentacja z przeprowadzonego rozpoznania potrzeb klienta.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Skutki braku dokumentacji \u2013 realne konsekwencje<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Z racji swojego do\u015bwiadczenia, do\u015b\u0107 cz\u0119sto mam do czynienia w\u0142a\u015bnie z takimi sprawami, i to nie tylko z Alwisa, ale tak\u017ce z agencji zewn\u0119trznych. I najcz\u0119\u015bciej, cisza, konsternacja, wyst\u0119puje po moim stwierdzeniu: \u201epomog\u0119, ale prosz\u0119 pokaza\u0107 mi dokumentacj\u0119 (ARP) z rozpoznania potrzeb tego ubezpieczenia\u201d. A tej cz\u0119sto nie ma, jest szcz\u0105tkowa, taka z \u201eodfajkowania obowi\u0105zku\u201d, jest z systemu danego ZU, kt\u00f3rej i tak nie da si\u0119 odzyska\u0107, a tym bardziej przetworzy\u0107 na dow\u00f3d prawny. I w kilkunastu przypadkach dystrybutor musia\u0142 pokry\u0107 \u017c\u0105dania w ca\u0142o\u015bci lub cz\u0119\u015bciowo, pomimo \u017ce wszystko wygl\u0105da\u0142o na prawid\u0142owe. Tylko brak by\u0142o na to dowodu, nawet minimalnego. I odwrotnie, dobra dokumentacja APK dystrybutora, ju\u017c na wst\u0119pnym etapie zg\u0142aszania roszczenia (np. list adwokacki z roszczeniem) powodowa\u0142a wycofanie tych roszcze\u0144. Znam kilkana\u015bcie takich spraw, i to wcale nie na ma\u0142e sumy.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Dobra dokumentacja \u2013 najlepsza linia obrony<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak wi\u0119c dobre rozpoznanie potrzeb i pe\u0142na dokumentacja odzwierciedlaj\u0105ca ten proces to podstawa naszego dzia\u0142ania. To nie tylko obowi\u0105zek prawny, ale podstawowy element naszej relacji z klientem. Nasz\u0105 rol\u0105 jest identyfikacja zagro\u017ce\u0144 i ryzyk, rekomendacja najlepszych rozwi\u0105za\u0144, i ubezpieczenie poprzez wystawienie polisy lub polis. Bo cz\u0119sto ubezpieczenie wymaga wystawienia kilku polis, nawet w r\u00f3\u017cnych zak\u0142adach ubezpieczeniowych.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Przejrzysto\u015b\u0107 procesu \u2013 korzy\u015bci dla obu stron<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prawid\u0142owe przeprowadzenie rozpoznania potrzeb zapewnia przejrzyst\u0105 komunikacj\u0119 na linii dystrybutor \u2013 klient. Ta przejrzysto\u015b\u0107 pomaga nam:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Budowa\u0107 wzajemne zaufanie \u2013 klient wie, \u017ce dbamy o jego realne bezpiecze\u0144stwo, \u017ce mo\u017ce zawsze liczy\u0107 na nasz\u0105 pomoc i doradztwo.<\/li>\n\n\n\n<li>Zwi\u0119ksza\u0107 \u015bwiadomo\u015b\u0107 ubezpieczeniow\u0105 \u2013 klient poznaje zagro\u017cenia, lepiej zarz\u0105dza swoimi ryzykami i bezpiecze\u0144stwem. Dzi\u0119ki temu mo\u017ce podejmowa\u0107 \u015bwiadomie lepsze decyzje przy wyborze ubezpiecze\u0144.<\/li>\n\n\n\n<li>Podnosi\u0107 jako\u015b\u0107 naszej obs\u0142ugi ubezpieczeniowej \u2013 klient czuje, \u017ce jego potrzeby s\u0105 rzeczywi\u015bcie analizowane, \u017ce proponujemy mu zawsze najlepsze, wariantowe rozwi\u0105zania, \u017ce proponujemy nowe rozwi\u0105zania pojawiaj\u0105ce si\u0119 na rynku, \u017ce pami\u0119tamy wsz\u0119dzie tam, gdzie nawet on sam o czym\u015b, np. terminie nie pami\u0119ta. I wtedy klient jest nasz, zawsze ch\u0119tniej z nami zostanie.<\/li>\n\n\n\n<li>Unika\u0107 zadra\u017cnie\u0144 i niejasno\u015bci we wzajemnych kontaktach. Przypomnienie fakt\u00f3w z dokumentacji APK, naprawd\u0119 pozwala rozwi\u0105zywa\u0107 wiele dra\u017cliwych problem\u00f3w. Potwierdza to praktyka.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wymogi ustawy o dystrybucji ubezpiecze\u0144 to nie tylko wym\u00f3g prawny, ale tak\u017ce podstawa profesjonalnej obs\u0142ugi przez dystrybutora ubezpiecze\u0144. Dlatego musimy to dobrze i profesjonalnie robi\u0107: rzetelnie informowa\u0107 klienta o nas oraz o produkcie i solidnie przeprowadza\u0107 rozpoznanie potrzeb. Musimy tak dzia\u0142a\u0107, aby nie mo\u017cna by\u0142o postawi\u0107 nam zarzut\u00f3w: o brak nale\u017cytej staranno\u015bci, nieprzestrzeganie procedur, stawianie innych cel\u00f3w (np. wysoko\u015bci prowizji) przed dobrem klienta. Profesjonalizm w dystrybucji to skuteczna ochrona klienta, a nie tylko spe\u0142nienie formalnych obowi\u0105zk\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Cztery filary dobrej praktyki APK<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wielokrotnie te\u017c podkre\u015bla\u0142em, \u017ce dobre praktyki w zakresie rozpoznania potrzeb klienta opieraj\u0105 si\u0119 na czterech filarach:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Rzetelnej, dog\u0142\u0119bnej analizie, niezaw\u0119\u017conej do standardowych pyta\u0144, ale wychodz\u0105cej daleko, w ka\u017cdy aspekt \u017cycia i dzia\u0142alno\u015bci klienta.<\/li>\n\n\n\n<li>Szczeg\u00f3\u0142owych ustaleniach wynik\u00f3w rozpoznania i uwzgl\u0119dnieniu ich w przygotowaniu najlepszych rozwi\u0105za\u0144 i ofert dla podj\u0119cia decyzji o \u015bwiadomym wyborze ubezpieczenia.<\/li>\n\n\n\n<li>Jasnej i zrozumia\u0142ej komunikacji z klientem pozwalaj\u0105cej mu podj\u0105\u0107 \u015bwiadom\u0105 decyzj\u0119 o wyborze ubezpieczenia spo\u015br\u00f3d zaoferowanych mu propozycji.<\/li>\n\n\n\n<li>Kompleksowym podej\u015bciu do tych czynno\u015bci: od wst\u0119pnych informacji, poprzez czynno\u015bci rozpoznawcze i analityczne, a\u017c po przed\u0142o\u017cenie oferty, zawarcie ubezpieczenia i archiwizowanie dokumentacji.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Rekomendacje KNF \u2013 nowo\u015b\u0107 bez nowo\u015bci?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Przedstawiaj\u0105c problemy dystrybucji ubezpiecze\u0144 zgodnie z wymogami ustawy o dystrybucji ubezpiecze\u0144, nie spos\u00f3b pomin\u0105\u0107 najnowszego elementu, czyli projektu KNF dotycz\u0105cego rekomendacji dotycz\u0105cych dystrybucji ubezpiecze\u0144 oraz konsultacji z zainteresowanymi podmiotami i instytucjami. Jest to dokument zawieraj\u0105cy zalecenia ze strony organu nadzoru w stosunku do dystrybucji ubezpiecze\u0144. Jeszcze w tym roku b\u0119dziemy znali ostateczne wyniki tych konsultacji.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Z przeprowadzonej przeze mnie analizy wynika, \u017ce rekomendacje te nie b\u0119d\u0105 stanowi\u0107 rewolucji na rynku dystrybucji ubezpiecze\u0144. W bardzo wielu przypadkach s\u0105 to powt\u00f3rzenia wymog\u00f3w ustawowych albo standard\u00f3w ju\u017c dawno powszechnie przestrzeganych, tak jak np. w Alwis&amp;Secura. Nie wnosz\u0105 one zmian podnoszonych w postulatach \u015brodowiska agent\u00f3w i OFWCA jak np. okre\u015blenia jasnych wymog\u00f3w, wzor\u00f3w, jak ma wygl\u0105da\u0107 rozpoznanie potrzeb klienta i dokumentacja tego procesu. Lub centralnego szkolenia zawodowego dla wszystkich dystrybutor\u00f3w z automatycznym jego zaliczeniem.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Pesymizm wobec projektowanych rekomendacji<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Osobi\u015bcie jestem pesymistycznie nastawiony do proponowanych uregulowa\u0144, chocia\u017c nie uznaj\u0119, \u017ce s\u0105 one niepotrzebne. M\u00f3j pesymizm wynika z tego, \u017ce:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Rekomendacje obejmuj\u0105 wprowadzenie sta\u0142ego (bardziej ostrego) nadzoru przez ZU nad agentami pod k\u0105tem spe\u0142niania przez nich wymog\u00f3w wpisu do rejestru oraz aktualizowania danych w rejestrze agent\u00f3w. Ma to dotyczy\u0107 tak\u017ce uzyskiwania od agent\u00f3w informacji o skargach, reklamacjach oraz sposobach ich rozpatrywania. A dodatkowo zaleca si\u0119 np. weryfikowanie ubezpieczenia OC multiagent\u00f3w, podczas gdy my co roku przesy\u0142amy kopie takiego ubezpieczenia do KNF oraz ka\u017cdego ZU. Wi\u0119c czy teraz tego nie ma? Jest i dobrze to funkcjonuje. Je\u015bli wyst\u0119puj\u0105 braki, to tylko dotyczy to indywidualnych przypadk\u00f3w, kt\u00f3re powinny by\u0107 wyeliminowane w ramach obowi\u0105zuj\u0105cego porz\u0105dku prawnego. Znam ten problem z praktyki, od \u201epodszewki\u201d. I wiem, \u017ce wprowadzenie w rekomendacjach \u201eobowi\u0105zku sta\u0142ego nadzoru ZU nad dystrybutorami ubezpiecze\u0144\u201d spowoduje tylko wzrost biurokracji, ilo\u015bci sprawozda\u0144, informacji itd. itp. Multiagent (maj\u0105cy podpisane umowy agencyjne np. z 20 ZU) otrzyma od ka\u017cdego z tych ZU, konkretne \u201ewewn\u0119trzne\u201d uregulowania i nowe obowi\u0105zki sk\u0142adania informacji. Bo tak to w praktyce funkcjonuje! Ka\u017cdy ZU musi wykaza\u0107 si\u0119 przed organem nadzoru, \u017ce wykonuje rekomendacje! I wykonuje. Tylko nic z tego nie wynika dla poprawy jako\u015bci dystrybucji.<\/li>\n\n\n\n<li>W projekcie rekomendacji wskazuje si\u0119, \u017ce w agencjach wprowadzone powinny by\u0107 \u201eregulacje wewn\u0119trzne oraz rozwi\u0105zania techniczno-organizacyjne dotycz\u0105ce wynagradzania dystrybutor\u00f3w\u201d, oraz \u017ce spos\u00f3b tego wynagrodzenia nie powinien by\u0107 sprzeczny z obowi\u0105zkiem dzia\u0142ania zgodnie z najlepiej poj\u0119tym interesem klienta. A czy tego teraz nie robimy? Czy konieczne s\u0105 nowe uregulowania?<\/li>\n\n\n\n<li>Za w pe\u0142ni s\u0142uszne uznaj\u0119 natomiast te rekomendacje, kt\u00f3re dotycz\u0105 poprawy jako\u015bci dystrybucji na etapie procesu przygotowania ubezpieczenia: czyli uzyskiwania od klienta informacji s\u0142u\u017c\u0105cych do okre\u015blenia jego wymaga\u0144 i potrzeb dotycz\u0105cych ochrony ubezpieczeniowej oraz w zakresie \u201eanalizy i oceny tych informacji w celu zaproponowania klientowi umowy\u201d ubezpieczenia zgodnej z jego wymaganiami i potrzebami. Chocia\u017c mamy ju\u017c w tym zakresie do\u015b\u0107 precyzyjne \u201ewytyczne UKNF\u201d, kt\u00f3re stosujemy w praktyce.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mam osobiste wra\u017cenie, \u017ce te rekomendacje powtarzaj\u0105 to, co ju\u017c jest uregulowane i dobrze funkcjonuje w praktyce. S\u0105 przez to d\u0142ugie i nie za bardzo jasne. A wszystkie rekomendacje zalecaj\u0105ce zwi\u0119kszon\u0105 kontrol\u0119 zak\u0142ad\u00f3w ubezpiecze\u0144 nad dystrybucj\u0105 ubezpiecze\u0144, doprowadz\u0105 tylko do zwi\u0119kszenia formalizmu oraz biurokracji. Bo np. wprowadzenie obowi\u0105zku kontroli\/nadzoru czynno\u015bci dystrybucyjnych oraz obowi\u0105zku powierzania dystrybucji ubezpiecze\u0144 wy\u0142\u0105cznie osobom po przeszkoleniu i z uprawnieniami jest zb\u0119dne. Bo teraz to wszystko bardzo dobrze funkcjonuje. Natomiast zobaczymy, jaki ostateczny kszta\u0142t przyjm\u0105 te rekomendacje po konsultacjach. Wiem z praktyki; \u017ce raczej nie wiele si\u0119 tu zmieni.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Czas leci szybko. Min\u0119\u0142o ju\u017c siedem lat od wprowadzenia ustawy o dystrybucji ubezpiecze\u0144 (IDD\/UDU) a wi\u0119c i obowi\u0105zku analizy potrzeb klienta, wi\u0119kszych obowi\u0105zk\u00f3w informacyjnych w dystrybucji ubezpiecze\u0144 oraz obowi\u0105zkowego szkolenia zawodowego po\u015brednik\u00f3w. Pami\u0119tam, jak dzi\u015b te gor\u0105ce dyskusje o tych problemach, a tak\u017ce np. o informowaniu o wynagrodzeniu agent\u00f3w. Dzi\u015b po kilku latach podchodzimy do [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":428,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":["post-427","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-okiem-eksperta"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Rozpoznanie potrzeb klienta - dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107 - Mapa Agent\u00f3w - News<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pl_PL\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Rozpoznanie potrzeb klienta - dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107 - Mapa Agent\u00f3w - News\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Czas leci szybko. Min\u0119\u0142o ju\u017c siedem lat od wprowadzenia ustawy o dystrybucji ubezpiecze\u0144 (IDD\/UDU) a wi\u0119c i obowi\u0105zku analizy potrzeb klienta, wi\u0119kszych obowi\u0105zk\u00f3w informacyjnych w dystrybucji ubezpiecze\u0144 oraz obowi\u0105zkowego szkolenia zawodowego po\u015brednik\u00f3w. Pami\u0119tam, jak dzi\u015b te gor\u0105ce dyskusje o tych problemach, a tak\u017ce np. o informowaniu o wynagrodzeniu agent\u00f3w. Dzi\u015b po kilku latach podchodzimy do [&hellip;]\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Mapa Agent\u00f3w - News\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2026-01-05T11:00:40+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-05-04T10:03:02+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-content\/uploads\/2026\/05\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"2560\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"1365\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Stanis\u0142aw Kuta\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Napisane przez\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Stanis\u0142aw Kuta\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Szacowany czas czytania\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"11 minut\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"Stanis\u0142aw Kuta\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/da1d89349ddaa864b732d827091170d1\"},\"headline\":\"Rozpoznanie potrzeb klienta &#8211; dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107\",\"datePublished\":\"2026-01-05T11:00:40+00:00\",\"dateModified\":\"2026-05-04T10:03:02+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/\"},\"wordCount\":1936,\"commentCount\":0,\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/05\\\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg\",\"articleSection\":[\"Okiem Eksperta\"],\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/#respond\"]}]},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/\",\"name\":\"Rozpoznanie potrzeb klienta - dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107 - Mapa Agent\u00f3w - News\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/05\\\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg\",\"datePublished\":\"2026-01-05T11:00:40+00:00\",\"dateModified\":\"2026-05-04T10:03:02+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/da1d89349ddaa864b732d827091170d1\"},\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/05\\\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/05\\\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg\",\"width\":2560,\"height\":1365},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/okiem-eksperta\\\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Strona g\u0142\u00f3wna\",\"item\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Rozpoznanie potrzeb klienta &#8211; dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/\",\"name\":\"Mapa Agent\u00f3w - News\",\"description\":\"\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"pl-PL\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/mapaagentow.pl\\\/news\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/da1d89349ddaa864b732d827091170d1\",\"name\":\"Stanis\u0142aw Kuta\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/547827715971f028d3375e7bdc31252ea7e3f25466ed2e39255aa90e934a742c?s=96&d=mm&r=g\",\"url\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/547827715971f028d3375e7bdc31252ea7e3f25466ed2e39255aa90e934a742c?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/547827715971f028d3375e7bdc31252ea7e3f25466ed2e39255aa90e934a742c?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Stanis\u0142aw Kuta\"}}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Rozpoznanie potrzeb klienta - dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107 - Mapa Agent\u00f3w - News","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/","og_locale":"pl_PL","og_type":"article","og_title":"Rozpoznanie potrzeb klienta - dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107 - Mapa Agent\u00f3w - News","og_description":"Czas leci szybko. Min\u0119\u0142o ju\u017c siedem lat od wprowadzenia ustawy o dystrybucji ubezpiecze\u0144 (IDD\/UDU) a wi\u0119c i obowi\u0105zku analizy potrzeb klienta, wi\u0119kszych obowi\u0105zk\u00f3w informacyjnych w dystrybucji ubezpiecze\u0144 oraz obowi\u0105zkowego szkolenia zawodowego po\u015brednik\u00f3w. Pami\u0119tam, jak dzi\u015b te gor\u0105ce dyskusje o tych problemach, a tak\u017ce np. o informowaniu o wynagrodzeniu agent\u00f3w. Dzi\u015b po kilku latach podchodzimy do [&hellip;]","og_url":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/","og_site_name":"Mapa Agent\u00f3w - News","article_published_time":"2026-01-05T11:00:40+00:00","article_modified_time":"2026-05-04T10:03:02+00:00","og_image":[{"width":2560,"height":1365,"url":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-content\/uploads\/2026\/05\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Stanis\u0142aw Kuta","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Napisane przez":"Stanis\u0142aw Kuta","Szacowany czas czytania":"11 minut"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/"},"author":{"name":"Stanis\u0142aw Kuta","@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/#\/schema\/person\/da1d89349ddaa864b732d827091170d1"},"headline":"Rozpoznanie potrzeb klienta &#8211; dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107","datePublished":"2026-01-05T11:00:40+00:00","dateModified":"2026-05-04T10:03:02+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/"},"wordCount":1936,"commentCount":0,"image":{"@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-content\/uploads\/2026\/05\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg","articleSection":["Okiem Eksperta"],"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/","url":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/","name":"Rozpoznanie potrzeb klienta - dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107 - Mapa Agent\u00f3w - News","isPartOf":{"@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-content\/uploads\/2026\/05\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg","datePublished":"2026-01-05T11:00:40+00:00","dateModified":"2026-05-04T10:03:02+00:00","author":{"@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/#\/schema\/person\/da1d89349ddaa864b732d827091170d1"},"breadcrumb":{"@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/#primaryimage","url":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-content\/uploads\/2026\/05\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg","contentUrl":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-content\/uploads\/2026\/05\/shutterstock_2532863469-scaled.jpg","width":2560,"height":1365},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/okiem-eksperta\/rozpoznanie-potrzeb-klienta-dobra-praktyka-czy-zbedna-formalnosc\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Strona g\u0142\u00f3wna","item":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Rozpoznanie potrzeb klienta &#8211; dobra praktyka czy zb\u0119dna formalno\u015b\u0107"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/#website","url":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/","name":"Mapa Agent\u00f3w - News","description":"","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pl-PL"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/#\/schema\/person\/da1d89349ddaa864b732d827091170d1","name":"Stanis\u0142aw Kuta","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/547827715971f028d3375e7bdc31252ea7e3f25466ed2e39255aa90e934a742c?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/547827715971f028d3375e7bdc31252ea7e3f25466ed2e39255aa90e934a742c?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/547827715971f028d3375e7bdc31252ea7e3f25466ed2e39255aa90e934a742c?s=96&d=mm&r=g","caption":"Stanis\u0142aw Kuta"}}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/427","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=427"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/427\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":429,"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/427\/revisions\/429"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/media\/428"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=427"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=427"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=427"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}