\u201eChc\u0119 najta\u0144szy wariant.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Agent mo\u017ce oczywi\u015bcie przygotowa\u0107 kalkulacj\u0119, wybra\u0107 podstawowy zakres i doprowadzi\u0107 do zawarcia umowy. Klient p\u0142aci mniej, transakcja zostaje zako\u0144czona i pozornie wszyscy s\u0105 zadowoleni.<\/p>\n\n\n\n
Problem mo\u017ce pojawi\u0107 si\u0119 dopiero przy szkodzie.<\/p>\n\n\n\n
Wtedy okazuje si\u0119, \u017ce zdarzenie albo us\u0142uga, kt\u00f3re klient uwa\u017ca\u0142 za oczywisty element ochrony, nie mieszcz\u0105 si\u0119 w wybranym zakresie.<\/p>\n\n\n\n
I pada pytanie:<\/p>\n\n\n\n
\u201eDlaczego nikt mi tego nie zaproponowa\u0142?\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Albo jeszcze trudniejsze:<\/p>\n\n\n\n
\u201eBy\u0142em przekonany, \u017ce to jest w polisie.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
W tym miejscu rozmowa przestaje dotyczy\u0107 wy\u0142\u0105cznie ceny produktu. Zaczyna dotyczy\u0107 jako\u015bci procesu sprzeda\u017cy i tego, czy klient rzeczywi\u015bcie rozumia\u0142 podejmowan\u0105 decyzj\u0119.<\/p>\n\n\n\n
\u201eKlient nie chcia\u0142\u201d \u2013 ale czy wiedzia\u0142, z czego rezygnuje?<\/h2>\n\n\n\n
W praktyce sprzeda\u017cowej cz\u0119sto mo\u017cna us\u0142ysze\u0107:<\/p>\n\n\n\n
\u201eProponowa\u0142em, ale klient nie chcia\u0142.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Tylko co dok\u0142adnie oznacza \u201eproponowa\u0142em\u201d?<\/p>\n\n\n\n
Mo\u017cna zapyta\u0107:<\/p>\n\n\n\n
\u201eMo\u017cemy jeszcze doda\u0107 assistance. Chce pan?\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Klient odpowiada \u201enie\u201d i rozmowa si\u0119 ko\u0144czy.<\/p>\n\n\n\n
Mo\u017cna jednak przeprowadzi\u0107 j\u0105 inaczej:<\/p>\n\n\n\n
\u201eW tym wariancie nie ma assistance. To oznacza, \u017ce w okre\u015blonych sytuacjach organizacja i koszty cz\u0119\u015bci us\u0142ug pomocowych mog\u0105 pozosta\u0107 po pana stronie. Mog\u0119 pokaza\u0107 r\u00f3wnie\u017c wariant obejmuj\u0105cy t\u0119 ochron\u0119 i r\u00f3\u017cnic\u0119 w sk\u0142adce. Wtedy zdecyduje pan, kt\u00f3re rozwi\u0105zanie lepiej odpowiada pana potrzebom.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
To s\u0105 dwie zupe\u0142nie r\u00f3\u017cne rozmowy.<\/p>\n\n\n\n
W pierwszej agent proponuje dodatkowy element produktu. W drugiej pomaga klientowi zrozumie\u0107 konsekwencje wyboru.<\/p>\n\n\n\n
I w\u0142a\u015bnie w tym drugim podej\u015bciu nale\u017cy szuka\u0107 w\u0142a\u015bciwego znaczenia upsellingu w ubezpieczeniach.<\/p>\n\n\n\n
Nie ka\u017cdy klient potrzebuje maksymalnego zakresu<\/h2>\n\n\n\n
Nie oznacza to oczywi\u015bcie, \u017ce ka\u017cdy klient powinien otrzyma\u0107 polis\u0119 z najszerszym mo\u017cliwym zakresem.<\/p>\n\n\n\n
By\u0142oby to r\u00f3wnie niew\u0142a\u015bciwe jak automatyczne proponowanie wszystkim najta\u0144szych wariant\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n
Rol\u0105 dystrybutora nie jest zaznaczenie wszystkich dost\u0119pnych rozszerze\u0144. Kluczowe jest ustalenie, kt\u00f3re elementy ochrony odpowiadaj\u0105 wymaganiom i potrzebom konkretnego klienta.<\/p>\n\n\n\n
Jedna osoba mo\u017ce potrzebowa\u0107 okre\u015blonego rozszerzenia. Dla innej b\u0119dzie ono zb\u0119dne. Jeden klient \u015bwiadomie zaakceptuje wi\u0119ksz\u0105 ekspozycj\u0119 na ryzyko w zamian za ni\u017csz\u0105 sk\u0142adk\u0119, drugi wybierze szersz\u0105 ochron\u0119, nawet je\u015bli oznacza to wi\u0119kszy koszt.<\/p>\n\n\n\n
Obie decyzje mog\u0105 by\u0107 racjonalne.<\/p>\n\n\n\n
Warunek jest jeden: klient powinien rozumie\u0107 r\u00f3\u017cnic\u0119 mi\u0119dzy wariantami i konsekwencje swojego wyboru.<\/p>\n\n\n\n
Najpierw trzeba zmieni\u0107 spos\u00f3b my\u015blenia o roli agenta<\/h2>\n\n\n\n
Du\u017ca cz\u0119\u015b\u0107 oporu przed dosprzeda\u017c\u0105 nie musi zaczyna\u0107 si\u0119 po stronie klienta. Czasem pojawia si\u0119 wcze\u015bniej \u2013 po stronie sprzedawcy.<\/p>\n\n\n\n
\u201eJu\u017c i tak wysz\u0142o drogo.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
\u201eNie b\u0119d\u0119 mu jeszcze czego\u015b dok\u0142ada\u0107.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
\u201ePomy\u015bli, \u017ce pr\u00f3buj\u0119 go naci\u0105gn\u0105\u0107.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
\u201ePowiedzia\u0142, \u017ce chce podstaw\u0119, wi\u0119c dam mu podstaw\u0119.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Taki mechanizm jest zrozumia\u0142y. Nikt nie chce by\u0107 nachalnym sprzedawc\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Problem pojawia si\u0119 wtedy, gdy pr\u00f3buj\u0105c za wszelk\u0105 cen\u0119 unikn\u0105\u0107 nachalno\u015bci, agent rezygnuje r\u00f3wnie\u017c z eksperckiego elementu swojej pracy.<\/p>\n\n\n\n
Nachalna sprzeda\u017c polega na przekonywaniu klienta do rozwi\u0105zania niezale\u017cnie od jego rzeczywistych potrzeb. Profesjonalne doradztwo polega na zwr\u00f3ceniu uwagi na ryzyko, kt\u00f3rego klient mo\u017ce sam nie dostrzega\u0107.<\/p>\n\n\n\n
To nie jest to samo.<\/p>\n\n\n\n
Klient nie zna produktu tak dobrze jak agent<\/h2>\n\n\n\n
Dla osoby pracuj\u0105cej na co dzie\u0144 z ubezpieczeniami r\u00f3\u017cnica pomi\u0119dzy dwoma wariantami ochrony mo\u017ce by\u0107 oczywista.<\/p>\n\n\n\n
Dla klienta \u2013 niekoniecznie.<\/p>\n\n\n\n
Agent widzi zakres, limity odpowiedzialno\u015bci, wy\u0142\u0105czenia, dodatkowe klauzule i r\u00f3\u017cnice pomi\u0119dzy poszczeg\u00f3lnymi rozwi\u0105zaniami. Klient cz\u0119sto widzi przede wszystkim nazw\u0119 wariantu i wysoko\u015b\u0107 sk\u0142adki.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego rola profesjonalnego po\u015brednika nie powinna ogranicza\u0107 si\u0119 do przedstawienia kilku kalkulacji.<\/p>\n\n\n\n
Warto\u015bci\u0105 agenta jest umiej\u0119tno\u015b\u0107 prze\u0142o\u017cenia warunk\u00f3w ubezpieczenia na rzeczywiste sytuacje, z kt\u00f3rymi klient mo\u017ce si\u0119 spotka\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Zamiast sprzedawa\u0107 rozszerzenie, poka\u017c scenariusz<\/h2>\n\n\n\n
Jednym z najskuteczniejszych sposob\u00f3w odej\u015bcia od klasycznie rozumianej dosprzeda\u017cy jest rozmowa nie o \u201edodatkach\u201d, ale o sytuacjach.<\/p>\n\n\n\n
Zamiast pyta\u0107:<\/p>\n\n\n\n
\u201eMo\u017ce rozszerzymy polis\u0119 jeszcze o ten element?\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
mo\u017cna powiedzie\u0107:<\/p>\n\n\n\n
\u201eWyobra\u017amy sobie, \u017ce wydarza si\u0119 taka sytuacja\u2026\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Nast\u0119pnie warto wyja\u015bni\u0107:<\/p>\n\n\n\n
Co si\u0119 wtedy dzieje? Kto organizuje pomoc? Jakie koszty mog\u0105 powsta\u0107? Co obejmie dany wariant? Czego nie obejmie? Jak zmieni si\u0119 sytuacja klienta po zastosowaniu dodatkowego zakresu?<\/p>\n\n\n\n
W ten spos\u00f3b rozszerzenie przestaje by\u0107 kolejn\u0105 pozycj\u0105 w kalkulatorze.<\/p>\n\n\n\n
Zaczyna by\u0107 odpowiedzi\u0105 na konkretne ryzyko.<\/p>\n\n\n\n
I w\u0142a\u015bnie wtedy klient mo\u017ce oceni\u0107, czy rzeczywi\u015bcie jest gotowy ponosi\u0107 to ryzyko samodzielnie.<\/p>\n\n\n\n
Analiza wymaga\u0144 i potrzeb zmienia perspektyw\u0119<\/h2>\n\n\n\n
Takie podej\u015bcie nie jest wy\u0142\u0105cznie kwesti\u0105 dobrej praktyki sprzeda\u017cowej.<\/p>\n\n\n\n
Ustawa z 15 grudnia 2017 r. o dystrybucji ubezpiecze\u0144 nak\u0142ada na dystrybutora obowi\u0105zki zwi\u0105zane z okre\u015bleniem wymaga\u0144 i potrzeb klienta przed zawarciem umowy ubezpieczenia. Proponowana umowa powinna by\u0107 zgodna z tymi wymaganiami i potrzebami.<\/p>\n\n\n\n
Oznacza to, \u017ce punktem wyj\u015bcia procesu nie powinno by\u0107 pytanie: \u201eCo mo\u017cemy jeszcze sprzeda\u0107?\u201d, ale raczej: \u201eJakie ryzyka wynikaj\u0105 z sytuacji tego klienta i jakie rozwi\u0105zanie odpowiada jego potrzebom?\u201d<\/p>\n\n\n\n
To wa\u017cne rozr\u00f3\u017cnienie r\u00f3wnie\u017c z punktu widzenia compliance. Sam fakt, \u017ce okre\u015blone rozszerzenie jest dost\u0119pne w systemie sprzeda\u017cowym, nie oznacza, \u017ce nale\u017cy je proponowa\u0107 ka\u017cdemu. Z drugiej strony koncentracja wy\u0142\u0105cznie na najni\u017cszej sk\u0142adce mo\u017ce prowadzi\u0107 do pomini\u0119cia element\u00f3w ochrony istotnych z perspektywy zidentyfikowanych potrzeb klienta.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego w\u0142a\u015bciwie rozumiany upselling powinien by\u0107 konsekwencj\u0105 analizy potrzeb, a nie celem samym w sobie.<\/p>\n\n\n\n
\u201eNajtaniej\u201d nie powinno ko\u0144czy\u0107 rozmowy<\/h2>\n\n\n\n
Za\u0142\u00f3\u017cmy, \u017ce klient chce zaoszcz\u0119dzi\u0107 kilkaset z\u0142otych i rezygnuje z okre\u015blonego zakresu.<\/p>\n\n\n\n
Agent nie chce wywiera\u0107 presji, wi\u0119c akceptuje decyzj\u0119 bez szerszego om\u00f3wienia konsekwencji.<\/p>\n\n\n\n
Kilka miesi\u0119cy p\u00f3\u017aniej dochodzi do szkody i okazuje si\u0119, \u017ce w\u0142a\u015bnie tego elementu ochrony zabrak\u0142o.<\/p>\n\n\n\n
Formalnie decyzj\u0119 podj\u0105\u0142 klient.<\/p>\n\n\n\n
Z jego perspektywy mo\u017ce jednak pojawi\u0107 si\u0119 zupe\u0142nie inne pytanie:<\/p>\n\n\n\n
\u201eRozmawia\u0142em ze specjalist\u0105. Dlaczego nikt nie zwr\u00f3ci\u0142 mi na to uwagi?\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Dlatego rozmowa o szerszym zakresie nie powinna by\u0107 postrzegana wy\u0142\u0105cznie jako okazja do zwi\u0119kszenia sk\u0142adki czy prowizji.<\/p>\n\n\n\n
Mo\u017ce by\u0107 elementem profesjonalnego wykonywania czynno\u015bci dystrybucyjnych i zarz\u0105dzania ryzykiem zwi\u0105zanym z jako\u015bci\u0105 procesu sprzeda\u017cy.<\/p>\n\n\n\n
Dobry agent czasem powinien klientowi \u201eprzeszkodzi\u0107\u201d<\/h2>\n\n\n\n
Sprzeda\u017c oparta na nacisku nie jest dobrym kierunkiem. Ale r\u00f3wnie problematyczna mo\u017ce by\u0107 sprzeda\u017c nastawiona przede wszystkim na szybkie zamkni\u0119cie transakcji.<\/p>\n\n\n\n
Klient m\u00f3wi:<\/p>\n\n\n\n
\u201eNajtaniej.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Agent odpowiada:<\/p>\n\n\n\n
\u201eProsz\u0119 bardzo.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Szybko, \u0142atwo i bez dyskusji.<\/p>\n\n\n\n
Tylko czy profesjonalnie?<\/p>\n\n\n\n
Czasem rol\u0105 eksperta jest zatrzyma\u0107 klienta na chwil\u0119, dopyta\u0107 i zwr\u00f3ci\u0107 uwag\u0119 na konsekwencj\u0119 decyzji:<\/p>\n\n\n\n
\u201eOczywi\u015bcie mo\u017cemy wybra\u0107 ten wariant. Zanim jednak podejmiemy decyzj\u0119, chc\u0119 zwr\u00f3ci\u0107 uwag\u0119 na jedn\u0105 r\u00f3\u017cnic\u0119 w zakresie, poniewa\u017c w okre\u015blonej sytuacji mo\u017ce mie\u0107 dla pana istotne znaczenie.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
To nie musi by\u0107 presja sprzeda\u017cowa.<\/p>\n\n\n\n
To mo\u017ce by\u0107 po prostu dobrze wykonana praca.<\/p>\n\n\n\n
Najwa\u017cniejsze nie jest to, ile klient kupi\u0142<\/h2>\n\n\n\n
Najwa\u017cniejsze jest to, czy rozumia\u0142, co kupuje \u2013 i czego \u015bwiadomie nie wybiera.<\/p>\n\n\n\n
Je\u017celi po rozmowie klient stwierdza:<\/p>\n\n\n\n
\u201eRozumiem r\u00f3\u017cnic\u0119. Wiem, jakie ryzyko pozostaje po mojej stronie i \u015bwiadomie wybieram ta\u0144szy wariant.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
\u2013 taka decyzja mo\u017ce by\u0107 ca\u0142kowicie racjonalna.<\/p>\n\n\n\n
Je\u017celi jednak wybiera podstawowy wariant wy\u0142\u0105cznie dlatego, \u017ce nikt nie wyja\u015bni\u0142 mu znaczenia szerszej ochrony, trudno m\u00f3wi\u0107 o r\u00f3wnie \u015bwiadomym wyborze.<\/p>\n\n\n\n
Upselling jako efekt dobrej dystrybucji, a nie jej cel<\/h2>\n\n\n\n
Dlatego warto zmieni\u0107 pytanie, kt\u00f3re stoi za poj\u0119ciem upsellingu.<\/p>\n\n\n\n
Zamiast:<\/p>\n\n\n\n
\u201eJak mog\u0119 sprzeda\u0107 klientowi co\u015b wi\u0119cej?\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
lepiej zapyta\u0107:<\/p>\n\n\n\n
\u201eCzy klient otrzyma\u0142 informacje potrzebne do podj\u0119cia \u015bwiadomej decyzji i czy proponowane rozwi\u0105zanie odpowiada jego wymaganiom i potrzebom?\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
To zupe\u0142nie inny punkt wyj\u015bcia.<\/p>\n\n\n\n
Nie stawia w centrum warto\u015bci sprzeda\u017cy. Stawia w centrum jako\u015b\u0107 procesu dystrybucji, potrzeby klienta i rzeczywisty zakres ochrony.<\/p>\n\n\n\n
Paradoksalnie mo\u017ce to prowadzi\u0107 r\u00f3wnie\u017c do wy\u017cszej sprzeda\u017cy. Klient, kt\u00f3ry rozumie r\u00f3\u017cnice pomi\u0119dzy wariantami, znaczenie poszczeg\u00f3lnych rozszerze\u0144 i konsekwencje pozostawienia okre\u015blonego ryzyka poza ochron\u0105, mo\u017ce sam zdecydowa\u0107, \u017ce warto zap\u0142aci\u0107 wi\u0119cej.<\/p>\n\n\n\n
Nie dlatego, \u017ce agent skutecznie wykona\u0142 \u201eupselling\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego, \u017ce dobrze wykona\u0142 swoj\u0105 prac\u0119.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/mapaagentow.pl\/news\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/Lideruj-Logo-1024x481.webp\"){kind=logo}
<\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"