Sprzeda\u017c ubezpiecze\u0144 na \u017cycie jest cz\u0119sto okre\u015blana mianem \u201enajtrudniejszej sprzeda\u017cy na \u015bwiecie\u201d. Pow\u00f3d jest prosty: agent nie sprzedaje \u017cadnego namacalnego produktu, jak np. nowego samochodu, kt\u00f3ry pachnie sk\u00f3r\u0105, laptopa wraz z najnowszym systemem operacyjnym ani wakacji pod palmami. Sprzedaje obietnic\u0119 spokoju (finansowego), opart\u0105 na zdarzeniach, o kt\u00f3rych wi\u0119kszo\u015b\u0107 z nas wola\u0142aby nie my\u015ble\u0107. Klient kupuje wi\u0119c nie tylko zupe\u0142nie nienamachalny produkt, ale tak\u017ce produkt, kt\u00f3rego ma nie u\u017cywa\u0107! W tej bran\u017cy proces sprzeda\u017cy jest d\u0142u\u017cszy ni\u017c w innych bran\u017cach, a obiekcje s\u0105 po prostu jego cz\u0119\u015bci\u0105. Bardzo wa\u017cn\u0105, poniewa\u017c daj\u0105 agentowi mo\u017cliwo\u015b\u0107 dobrania odpowiedniego rozwi\u0105zania oraz utwierdzenia klienta w s\u0142uszno\u015bci tego wyboru.<\/p>\n\n\n\n
Klient kupuje wi\u0119c nie tylko zupe\u0142nie niematerialny produkt, ale tak\u017ce produkt, z kt\u00f3rego najlepiej, \u017ceby nigdy nie musia\u0142 korzysta\u0107. W tej bran\u017cy proces sprzeda\u017cy jest cz\u0119sto d\u0142u\u017cszy ni\u017c w innych bran\u017cach, a obiekcje s\u0105 po prostu jego cz\u0119\u015bci\u0105. Bardzo wa\u017cn\u0105, poniewa\u017c daj\u0105 agentowi mo\u017cliwo\u015b\u0107 lepszego zrozumienia klienta, dobrania odpowiedniego rozwi\u0105zania oraz utwierdzenia go w s\u0142uszno\u015bci dokonanego wyboru.<\/p>\n\n\n\n
Zanim przejdziemy do technik radzenia sobie z obiekcjami, warto zrozumie\u0107 ich psychologi\u0119. W ubezpieczeniach na \u017cycie cz\u0119\u015b\u0107 z nich nie wynika z braku pieni\u0119dzy czy potrzeby, ale z naturalnych mechanizm\u00f3w obronnych.<\/p>\n\n\n\n
\u015awiadomo\u015b\u0107 w\u0142asnej \u015bmiertelno\u015bci, krucho\u015bci zdrowia czy ryzyka wypadku mo\u017ce budzi\u0107 l\u0119k, a jednym ze sposob\u00f3w ucieczki od niego jest zaprzeczenie potrzebie lub od\u0142o\u017cenie decyzji na p\u00f3\u017aniej. Najcz\u0119\u015bciej na bli\u017cej nieokre\u015blone \u201ep\u00f3\u017aniej\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego tak wa\u017cne jest przeprowadzenie rzetelnej analizy potrzeb \u2013 nie tylko w formie formularza, ale przede wszystkim szczerej rozmowy o sytuacji klienta: ekonomicznej, zdrowotnej i rodzinnej. To klient powinien sam doj\u015b\u0107 do przekonania, jakie konsekwencje finansowe dla niego lub jego bliskich mo\u017ce mie\u0107 utrata zdrowia, zdolno\u015bci do pracy czy \u017cycia. Wtedy decyzja o zawarciu umowy staje si\u0119 logiczn\u0105 konsekwencj\u0105 analizy jego potrzeb i mo\u017cliwo\u015bci.<\/p>\n\n\n\n
Obiekcje mo\u017cemy podzieli\u0107 na dwie podstawowe kategorie: racjonalne \u2013 dotycz\u0105ce m.in. ceny, zakresu czy warunk\u00f3w umowy \u2013 oraz emocjonalne, wynikaj\u0105ce np. z braku zaufania, l\u0119ku przed tematem czy wypierania ryzyka.<\/p>\n\n\n\n
Kluczowe jest rozpoznanie, z kt\u00f3rym rodzajem obiekcji mamy do czynienia.<\/p>\n\n\n\n
Rozmowa powinna przebiega\u0107 wed\u0142ug okre\u015blonego schematu: najpierw wys\u0142uchanie klienta i jego zastrze\u017ce\u0144, nast\u0119pnie okazanie zrozumienia i doprecyzowanie rzeczywistego \u017ar\u00f3d\u0142a obaw. Dopiero p\u00f3\u017aniej powinno nast\u0105pi\u0107 wyja\u015bnienie oraz \u2013 je\u015bli jest to zasadne \u2013 przedstawienie rozwi\u0105zania odpowiadaj\u0105cego na potrzeby klienta.<\/p>\n\n\n\n
To jedna z najcz\u0119\u015bciej pojawiaj\u0105cych si\u0119 obiekcji. Czasami oznacza po prostu, \u017ce klient nie dostrzega wystarczaj\u0105cej warto\u015bci w stosunku do proponowanej sk\u0142adki.<\/p>\n\n\n\n
Je\u015bli m\u00f3wi, \u017ce np. 200 z\u0142 miesi\u0119cznie to du\u017co, prawdopodobnie por\u00f3wnuje t\u0119 kwot\u0119 z innymi wydatkami, kt\u00f3re przynosz\u0105 natychmiastow\u0105 korzy\u015b\u0107. Zadaniem agenta jest w\u00f3wczas zmiana punktu odniesienia i pokazanie, za co w rzeczywisto\u015bci klient p\u0142aci.<\/p>\n\n\n\n
Mo\u017cna zapyta\u0107: \u201eRozumiem, \u017ce szukamy oszcz\u0119dno\u015bci. Zastan\u00f3wmy si\u0119 jednak, co ta sk\u0142adka ma zabezpieczy\u0107 i jakie konsekwencje finansowe mia\u0142by brak ochrony\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Pomocne mo\u017ce by\u0107 r\u00f3wnie\u017c pokazanie sk\u0142adki w innej perspektywie \u2013 200 z\u0142 miesi\u0119cznie to mniej ni\u017c 7 z\u0142 dziennie. Nie chodzi jednak o samo sprowadzenie ceny do niewielkiej kwoty, lecz o zestawienie jej ze skal\u0105 ryzyka finansowego.<\/p>\n\n\n\n
Prawdziwym problemem mo\u017ce bowiem nie by\u0107 wysoko\u015b\u0107 sk\u0142adki, ale deficyt finansowy, z kt\u00f3rym rodzina zmierzy\u0142aby si\u0119 w przypadku utraty dochodu. Warto wi\u0119c zapyta\u0107: \u201eJe\u015bli zabrak\u0142oby Pana\/Pani dochodu, jak d\u0142ugo rodzina mog\u0142aby utrzyma\u0107 obecny poziom \u017cycia?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
To zdanie mo\u017ce by\u0107 sposobem na odsuni\u0119cie decyzji, ale mo\u017ce te\u017c oznacza\u0107 rzeczywist\u0105 w\u0105tpliwo\u015b\u0107 dotycz\u0105c\u0105 konkretnego elementu oferty. Dlatego zamiast naciska\u0107 na klienta, warto zastosowa\u0107 technik\u0119 izolacji problemu.<\/p>\n\n\n\n
Mo\u017cna powiedzie\u0107: \u201eRozumiem, to wa\u017cna decyzja. Czy jest jaki\u015b konkretny element umowy \u2013 np. zakres, suma ubezpieczenia czy wysoko\u015b\u0107 sk\u0142adki \u2013 kt\u00f3ry budzi Pana\/Pani w\u0105tpliwo\u015bci, czy potrzebuje Pan\/Pani po prostu wi\u0119cej czasu?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Je\u017celi klient wska\u017ce konkretny problem, rozmowa mo\u017ce przej\u015b\u0107 z poziomu og\u00f3lnego pytania o sens ubezpieczenia do szczeg\u00f3\u0142\u00f3w rozwi\u0105zania.<\/p>\n\n\n\n
Warto jednocze\u015bnie pami\u0119ta\u0107, \u017ce w przypadku ubezpiecze\u0144 na \u017cycie wiek i stan zdrowia mog\u0105 wp\u0142ywa\u0107 na dost\u0119pno\u015b\u0107 ochrony, zakres oceny ryzyka czy wysoko\u015b\u0107 sk\u0142adki. Dlatego odk\u0142adanie decyzji nie zawsze jest neutralne. Popularne w bran\u017cy stwierdzenie, \u017ce \u201eubezpieczenie na \u017cycie kupuje si\u0119 zdrowiem, a nie pieni\u0119dzmi\u201d, dobrze oddaje t\u0119 zale\u017cno\u015b\u0107 \u2013 cho\u0107 konkretne zasady oceny ryzyka zawsze zale\u017c\u0105 od produktu i ubezpieczyciela.<\/p>\n\n\n\n
Wielu klient\u00f3w traktuje pracownicze ubezpieczenie grupowe jako pe\u0142ne zabezpieczenie. Tymczasem odpowied\u017a na pytanie, czy rzeczywi\u015bcie jest ono wystarczaj\u0105ce, wymaga sprawdzenia konkretnego zakresu, sum ubezpieczenia, limit\u00f3w oraz warunk\u00f3w kontynuacji ochrony.<\/p>\n\n\n\n
Dobrym punktem wyj\u015bcia jest wi\u0119c nie podwa\u017canie warto\u015bci ubezpieczenia grupowego, ale zestawienie jego parametr\u00f3w z rzeczywistymi potrzebami klienta.<\/p>\n\n\n\n
Polis\u0119 grupow\u0105 mo\u017cna por\u00f3wna\u0107 do samochodu s\u0142u\u017cbowego \u2013 mo\u017ce bardzo dobrze spe\u0142nia\u0107 swoj\u0105 funkcj\u0119, ale zasady korzystania z niego wynikaj\u0105 z okre\u015blonych warunk\u00f3w i mog\u0105 zmieni\u0107 si\u0119 wraz ze zmian\u0105 sytuacji zawodowej.<\/p>\n\n\n\n
Agent powinien wi\u0119c sprawdzi\u0107 m.in. wysoko\u015b\u0107 \u015bwiadcze\u0144 w poszczeg\u00f3lnych zdarzeniach, zakres ochrony na wypadek powa\u017cnego zachorowania, niezdolno\u015bci do pracy czy \u015bmierci oraz mo\u017cliwo\u015b\u0107 kontynuowania ubezpieczenia po ustaniu zatrudnienia.<\/p>\n\n\n\n
Dopiero takie zestawienie pozwala odpowiedzie\u0107 na pytanie, czy istniej\u0105 luki wymagaj\u0105ce dodatkowego zabezpieczenia.<\/p>\n\n\n\n
To obiekcja wynikaj\u0105ca cz\u0119sto z negatywnych opinii, historii zas\u0142yszanych od innych os\u00f3b albo wcze\u015bniejszych do\u015bwiadcze\u0144 klienta.<\/p>\n\n\n\n
Najwa\u017cniejsza jest w tym przypadku edukacja. Agent powinien wyja\u015bni\u0107 rol\u0119 Og\u00f3lnych Warunk\u00f3w Ubezpieczenia, definicji zdarze\u0144 obj\u0119tych ochron\u0105, wy\u0142\u0105cze\u0144 odpowiedzialno\u015bci oraz zasad ustalania prawa do \u015bwiadczenia.<\/p>\n\n\n\n
Zamiast odpowiada\u0107 og\u00f3lnym zapewnieniem, \u017ce \u201eubezpieczyciele wyp\u0142acaj\u0105\u201d, warto pos\u0142ugiwa\u0107 si\u0119 konkretnymi, mo\u017cliwymi do zweryfikowania informacjami \u2013 np. oficjalnymi danymi dotycz\u0105cymi wyp\u0142acanych \u015bwiadcze\u0144 czy raportami instytucji rynku ubezpieczeniowego.<\/p>\n\n\n\n
To r\u00f3wnie\u017c dobry moment, aby pokaza\u0107 klientowi, dlaczego tak wa\u017cne jest dok\u0142adne poznanie zakresu ochrony jeszcze przed zawarciem umowy. Rol\u0105 agenta nie jest obiecywanie wyp\u0142aty w ka\u017cdej sytuacji, lecz wyja\u015bnienie klientowi, kiedy zgodnie z warunkami konkretnej umowy powstaje odpowiedzialno\u015b\u0107 ubezpieczyciela.<\/p>\n\n\n\n
M\u0142ody wiek i dobry stan zdrowia mog\u0105 powodowa\u0107, \u017ce klient postrzega prawdopodobie\u0144stwo powa\u017cnego zdarzenia jako bardzo odleg\u0142e. Nie oznacza to jednak, \u017ce rozmowa powinna opiera\u0107 si\u0119 na straszeniu chorob\u0105 czy wypadkiem.<\/p>\n\n\n\n
Znacznie skuteczniejsze jest pokazanie mechanizmu dzia\u0142ania ubezpieczenia: ochron\u0119 zawiera si\u0119 przed wyst\u0105pieniem zdarzenia, a nie wtedy, gdy problem ju\u017c si\u0119 pojawi\u0142.<\/p>\n\n\n\n
Warto rozmawia\u0107 o ryzykach, kt\u00f3re s\u0105 istotne dla konkretnego klienta \u2013 mog\u0105 to by\u0107 nast\u0119pstwa wypadk\u00f3w, powa\u017cne zachorowania, czasowa lub trwa\u0142a niezdolno\u015b\u0107 do pracy czy zabezpieczenie zobowi\u0105za\u0144 finansowych.<\/p>\n\n\n\n
Mo\u017cna r\u00f3wnie\u017c pokaza\u0107 kalkulacj\u0119 podobnego zakresu ochrony dla osoby starszej o 10\u201315 lat. Nale\u017cy jednak pami\u0119ta\u0107, \u017ce cena ubezpieczenia zale\u017cy od wielu parametr\u00f3w, dlatego takie por\u00f3wnanie powinno mie\u0107 charakter ilustracyjny i opiera\u0107 si\u0119 na rzeczywistych kalkulacjach danego ubezpieczyciela.<\/p>\n\n\n\n
Z tak\u0105 odpowiedzi\u0105 nie ma sensu walczy\u0107. W wielu przypadkach jest wr\u0119cz naturalne, \u017ce decyzja wp\u0142ywaj\u0105ca na bezpiecze\u0144stwo finansowe ca\u0142ej rodziny jest podejmowana wsp\u00f3lnie.<\/p>\n\n\n\n
Mo\u017cna odpowiedzie\u0107: \u201eTo bardzo odpowiedzialne podej\u015bcie. Skoro ta decyzja dotyczy ca\u0142ej rodziny, warto om\u00f3wi\u0107 j\u0105 wsp\u00f3lnie\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Kolejnym krokiem mo\u017ce by\u0107 zaproponowanie spotkania, rozmowy telefonicznej lub wideorozmowy z obojgiem partner\u00f3w. Agent zyskuje wtedy mo\u017cliwo\u015b\u0107 przedstawienia rozwi\u0105zania obu osobom oraz bezpo\u015bredniego odpowiedzenia na pojawiaj\u0105ce si\u0119 pytania.<\/p>\n\n\n\n
Obiekcja jest przede wszystkim informacj\u0105 o tym, czego klient nie rozumie, czego si\u0119 obawia albo czego jeszcze nie uda\u0142o si\u0119 odpowiednio wyja\u015bni\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Skuteczna praca z obiekcjami w ubezpieczeniach na \u017cycie opiera si\u0119 na trzech filarach: empatii, czyli zrozumieniu w\u0105tpliwo\u015bci klienta; edukacji, czyli wyja\u015bnieniu mechanizm\u00f3w dzia\u0142ania ochrony; oraz wizualizacji konsekwencji finansowych, dzi\u0119ki kt\u00f3rej rozmowa przestaje dotyczy\u0107 wy\u0142\u0105cznie wysoko\u015bci sk\u0142adki.<\/p>\n\n\n\n
Celem agenta nie powinno by\u0107 \u201ewygranie\u201d dyskusji z klientem. Sprzeda\u017c ko\u0144czy si\u0119 podpisem pod umow\u0105, ale prawdziwa warto\u015b\u0107 pracy agenta mo\u017ce ujawni\u0107 si\u0119 dopiero po latach \u2013 kiedy w\u0142a\u015bciwie dobrana ochrona rzeczywi\u015bcie oka\u017ce si\u0119 potrzebna.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego podczas rozmowy warto zadawa\u0107 pytania otwarte i doprecyzowuj\u0105ce, nie spiera\u0107 si\u0119 z klientem, wyja\u015bnia\u0107 warunki ubezpieczenia prostym j\u0119zykiem i \u2013 przede wszystkim \u2013 koncentrowa\u0107 si\u0119 nie tylko na cechach produktu, ale na tym, jak\u0105 potrzeb\u0119 klienta ma on zabezpiecza\u0107.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Sprzeda\u017c ubezpiecze\u0144 na \u017cycie jest cz\u0119sto okre\u015blana mianem \u201enajtrudniejszej sprzeda\u017cy na \u015bwiecie\u201d. Pow\u00f3d jest prosty: agent nie sprzedaje \u017cadnego namacalnego produktu, jak np. nowego samochodu, kt\u00f3ry pachnie sk\u00f3r\u0105, laptopa wraz z najnowszym systemem operacyjnym ani wakacji pod palmami. Sprzedaje obietnic\u0119 spokoju (finansowego), opart\u0105 na zdarzeniach, o kt\u00f3rych wi\u0119kszo\u015b\u0107 z nas wola\u0142aby nie my\u015ble\u0107. Klient kupuje wi\u0119c nie tylko zupe\u0142nie nienamachalny produkt, ale tak\u017ce produkt, kt\u00f3rego ma nie u\u017cywa\u0107! W tej bran\u017cy proces sprzeda\u017cy jest d\u0142u\u017cszy ni\u017c w innych bran\u017cach, a obiekcje s\u0105 po prostu jego cz\u0119\u015bci\u0105. Bardzo wa\u017cn\u0105, poniewa\u017c daj\u0105 agentowi mo\u017cliwo\u015b\u0107 dobrania odpowiedniego rozwi\u0105zania oraz utwierdzenia klienta w s\u0142uszno\u015bci tego wyboru.<\/p>\n","protected":false},"author":11,"featured_media":871,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[5,12],"tags":[],"class_list":["post-872","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-okiem-eksperta","category-top-news"],"acf":[],"yoast_head":"\n