Koniec sierpnia oznacza początek jednego z najbardziej charakterystycznych sezonów sprzedażowych w ubezpieczeniach. Wraz z powrotem dzieci do szkół wraca temat NNW szkolnego.
I choć to jeden z najbardziej rozpoznawalnych produktów ubezpieczeniowych w Polsce, wokół niego nadal funkcjonuje sporo uproszczeń. „Trzeba zapłacić ubezpieczenie w szkole”, „dziecko jest ubezpieczone, więc wszystko jest załatwione”, „NNW działa tylko podczas lekcji” – to przekonania, z którymi rodzice wciąż mogą rozpoczynać rozmowę o ochronie.
Potwierdza to Rzecznik Finansowy. W opublikowanym przed rozpoczęciem poprzedniego roku szkolnego materiale eksperci zwracali uwagę, że NNW szkolne jest jednym z popularniejszych ubezpieczeń masowych, a jednocześnie rodzice nie zawsze mają pełną wiedzę o zasadach jego działania.
Dla agenta to dobra okazja nie tylko do sprzedaży polisy, ale przede wszystkim do pokazania klientowi, co właściwie kupuje i od czego zależy realna wartość ochrony.
1. NNW szkolne nie jest obowiązkowe
To pierwsza rzecz, którą warto jasno powiedzieć rodzicowi.
W Polsce nie istnieje generalny obowiązek wykupienia dziecku całorocznego NNW szkolnego. Rodzic nie musi również przystępować do grupowej umowy zaproponowanej za pośrednictwem szkoły. Dotyczy to także wycieczek i imprez szkolnych organizowanych w kraju. Inaczej wygląda sytuacja przy wycieczkach zagranicznych – ich uczestnicy muszą być objęci ubezpieczeniem NNW i kosztów leczenia.
To ważne także z perspektywy sprzedażowej. Agent nie powinien konkurować ze „składką zbieraną w szkole” wyłącznie ceną. Powinien pokazać rodzicowi, że ma on wybór zakresu ochrony, sumy ubezpieczenia i wariantu dopasowanego do potrzeb dziecka.
2. „Dziecko ma NNW” mówi niewiele. Kluczowa jest suma ubezpieczenia
Jednym z najczęstszych błędów jest patrzenie przede wszystkim na wysokość składki.
Tymczasem suma ubezpieczenia określa maksymalną wysokość świadczenia przewidzianego w ramach danej ochrony. Rzecznik Finansowy zwraca uwagę, że grupowe ubezpieczenia oferowane za pośrednictwem szkół są często rozwiązaniami o stosunkowo niskich sumach i podstawowym zakresie. Indywidualna polisa może natomiast pozwalać na szersze dopasowanie ochrony do potrzeb dziecka.
W praktyce agent powinien pokazać klientowi nie tylko hasło „suma ubezpieczenia 20, 50 czy 100 tys. zł”, ale również odpowiedzieć na bardziej praktyczne pytanie:
ile konkretnie może wynieść świadczenie przy określonym zdarzeniu?
Jeżeli warunki przewidują wypłatę zależną od procentowego uszczerbku, sama wysoka liczba na pierwszej stronie oferty nie daje jeszcze pełnego obrazu ochrony. Znaczenie mają zasady ustalania uszczerbku oraz tabela świadczeń przewidziana w danym produkcie.
3. NNW to nie tylko złamana ręka
Rodzic często kojarzy NNW szkolne ze schematem: wypadek – złamanie – wypłata świadczenia.
Współczesne produkty mogą obejmować znacznie więcej zdarzeń, ale zakres poszczególnych ofert istotnie się różni.
W zależności od produktu ochrona może przewidywać między innymi świadczenia związane ze skręceniami, zwichnięciami i stłuczeniami, pogryzieniem przez psa, ukąszeniem czy użądleniem, a także refundację określonych kosztów leczenia lub rehabilitacji. W niektórych wariantach pojawiają się również świadczenia dotyczące poważnych zachorowań czy usługi assistance. Rzecznik Finansowy wskazuje nawet na rozwiązania obejmujące pomoc w przypadku hejtu w sieci.
Dlatego porównanie dwóch ofert wyłącznie na podstawie ceny może prowadzić do błędnych wniosków.
Dla agenta oznacza to konieczność rozmowy o realnych potrzebach konkretnego dziecka, a nie tylko przedstawienia kilku wariantów składki.
4. Polisa może działać także poza szkołą i podczas wakacji
Sama nazwa „NNW szkolne” może być myląca. Rodzice mogą zakładać, że ochrona dotyczy wyłącznie zdarzeń mających miejsce w budynku szkoły lub podczas zajęć.
Tymczasem zakres wielu takich polis jest znacznie szerszy. Rzecznik Finansowy przypomina, że ubezpieczenie szkolne może działać przez cały rok, również podczas wakacji i poza szkołą. Ostateczny zakres terytorialny, czasowy i przedmiotowy zawsze wynika jednak z warunków konkretnej umowy.
Warto więc sprawdzić z klientem, czy ochrona obejmuje zdarzenia podczas zabawy na podwórku, wyjazdu rodzinnego, treningu, jazdy na rowerze czy innych aktywności podejmowanych po lekcjach.
To właśnie wtedy rozmowa przestaje dotyczyć „polisy do szkoły”, a zaczyna dotyczyć całorocznej ochrony dziecka.
5. Sport może całkowicie zmienić potrzeby ubezpieczeniowe dziecka
Jedno z ważniejszych pytań, które agent powinien zadać rodzicowi, brzmi:
Czy dziecko często uprawia sport?
Nie chodzi wyłącznie o rekreacyjną jazdę na rowerze czy grę w piłkę na podwórku. Szczególnej uwagi wymagają dzieci trenujące w klubach, uczestniczące w zawodach czy uprawiające aktywności, które ubezpieczyciel kwalifikuje jako sporty wysokiego ryzyka, ekstremalne lub wyczynowe.
Rzecznik Finansowy wskazuje, że w warunkach ubezpieczeń mogą znajdować się wyłączenia dotyczące sportów ekstremalnych lub niebezpiecznych oraz zawodowego uprawiania sportu. Dlatego w przypadku aktywnego sportowo dziecka standardowa polisa może nie odpowiadać jego rzeczywistemu profilowi ryzyka.
Agent powinien więc sprawdzić nie tylko to, czy sport jest objęty ochroną, ale również na jakich zasadach i czy wymaga rozszerzenia zakresu.
6. Jedna polisa NNW nie wyklucza świadczenia z drugiej
To kolejna kwestia, o której wielu klientów może nie wiedzieć.
Dziecko może być objęte więcej niż jedną polisą NNW. Może na przykład posiadać ochronę grupową oferowaną w szkole i dodatkową polisę indywidualną. Jeśli dane zdarzenie jest objęte zakresem kilku umów, możliwe jest uzyskanie świadczeń z więcej niż jednej polisy, zgodnie z warunkami każdej z nich.
Co więcej, NNW nie należy utożsamiać z odpowiedzialnością cywilną.
Jeżeli za wypadek dziecka odpowiada osoba trzecia, w określonych sytuacjach roszczenia mogą być kierowane również z jej ubezpieczenia OC – na przykład OC komunikacyjnego kierowcy, który potrącił dziecko. Rzecznik Finansowy wskazuje też przykład OC w życiu prywatnym w przypadku szkody spowodowanej przez rowerzystę lub użytkownika hulajnogi.
To dobra okazja, aby wyjaśnić klientowi różnicę między świadczeniem z własnego NNW a roszczeniem z OC sprawcy.
7. Najważniejsze informacje mogą być zapisane nie na ulotce, lecz w OWU
Oferta może wyglądać bardzo atrakcyjnie: wysoka suma ubezpieczenia, kilkanaście dodatkowych świadczeń i niewielka składka.
Ale o jakości ochrony decydują szczegóły.
Przed zawarciem umowy klient powinien otrzymać informacje o produkcie, a szczegółowe zasady ochrony znajdują się w OWU. To właśnie tam należy szukać definicji zdarzeń, zakresu ochrony, limitów świadczeń, zasad ustalania uszczerbku oraz wyłączeń odpowiedzialności. Rzecznik Finansowy szczególnie zwraca uwagę na potrzebę analizy wyłączeń.
Dla agenta jest to jeden z momentów, w których może pokazać swoją wartość.
Klient nie potrzebuje przeczytania mu kilkudziesięciu stron OWU. Potrzebuje kogoś, kto potrafi wyłapać różnice między ofertami i powiedzieć prostym językiem:
„W tej sytuacji polisa zadziała, tutaj obowiązuje limit, a tego zdarzenia ten wariant nie obejmuje”.
NNW szkolne jako okazja do rozmowy, nie sezonowej sprzedaży
Początek roku szkolnego sprawia, że rodzice są naturalnie bardziej otwarci na rozmowę o bezpieczeństwie dzieci. Z perspektywy agenta szkoda ograniczać tę okazję do pytania: „Czy potrzebuje pani NNW szkolnego?”.
Lepszym punktem wyjścia jest kilka pytań: ile lat ma dziecko, jak spędza wolny czas, czy trenuje sport, wyjeżdża na obozy, jeździ na rowerze lub hulajnodze, czy rodzicowi zależy na kosztach rehabilitacji i jakiego poziomu świadczenia oczekuje po poważniejszym wypadku.
Dopiero odpowiedzi pozwalają ocenić, jaki zakres rzeczywiście ma sens.
Bo w NNW szkolnym różnica między polisami nie sprowadza się do kilkudziesięciu złotych składki. Może ujawnić się dopiero wtedy, kiedy dojdzie do wypadku.
A wtedy na zmianę zakresu ochrony jest już za późno.
